物事が上手くいく法則があった
- 社長の大学★長谷川博之
- 2025年2月12日
- 読了時間: 4分
営業活動を行う上で、スムーズにスタートを切ることができれば、その後の流れも自然と良くなることが多いものです。この「好調な流れを作るためのスタートの重要性」に焦点を当て、アメリカの心理学者レナード・ズーニン博士が提唱した「ズーニンの法則」を営業の現場で活用する方法を考えてみましょう。この法則では、物事を始める際の「最初の4分間」がいかに重要かを説いています。
ズーニン博士によると、最初の4分間が成功の鍵です。
勉強や仕事でも、最初の数分は特に集中力を高めるのが難しいと感じるかもしれませんが、この4分間を乗り越えれば、その後も集中力を保ち、やる気を持続させやすくなると言われています。
側坐核という脳の一部が「報酬系」として働き、行動が始まるとドーパミンが分泌され、モチベーションが高まるというメカニズムがあるためです。このドーパミンは「やる気ホルモン」とも呼ばれ、活動を支え、その成功体験がさらなる行動を促進するのです。
このように、営業活動の初動、つまり商談や訪問の最初の4分間が、良い流れを作るための重要なポイントです。特に中小企業の営業チームや営業マンにとっては、この法則を意識することで、商談の成功率を高め、商談後のポジティブな流れを作り出せる可能性があります。次に、ズーニンの法則でモチベーションを引き出す工夫をご紹介します。
1.準備と自信
まず、商談の前には徹底的な準備を行いましょう。
顧客のニーズや業界の動向、競合情報などをしっかりと調査し、「自信を持って臨む姿勢」を作ることが大切です。この準備を通じて、自分の知識と経験が支えになり、最初の4分間でリラックスした状態での商談をスタートできるようになります。
2.インパクトのあるオープニング
初対面の顧客には、最初の4分間で好印象を与えることが重要です。
挨拶から自己紹介、そして相手の関心を引く一言を心がけましょう。「今日は貴社の成功事例をお聞きしたく、楽しみにして参りました」といったポジティブなアプローチや、「業界の最新のトレンドを踏まえたご提案をご用意しています」といった、興味を引くような一言を伝えることで、好意的な雰囲気を作り出します。
3.4分間ルールを活かしたプレゼンテーション
ズーニンの法則を活かし、最初の4分で自分と提案内容への興味を持ってもらえるよう、簡潔かつ効果的なプレゼンテーションを行いましょう。営業の際に長すぎる説明や複雑な用語を多用すると、相手の集中力が低下してしまいます。まずはわかりやすい例や実績を示し、相手が「聞いてみたい」と思うような構成にします。
4.ズーニンの法則でモチベーションを引き出す
営業は一度断られても、何度も繰り返しアプローチする根気が求められます。
特に営業マンは新規開拓で拒否されることも多いですが、ズーニンの法則を応用することで、4分間を乗り越えた後に、自然とやる気が高まり、行動を続けやすくなります。
5.短期的な目標を設定する
たとえば「1日10回のコールドコールをする」「商談の最初の4分で相手の興味を引き出す」といった小さな目標を立て、その達成感がモチベーションを支えます。成功体験を積み重ねることで、次第に活動自体が楽しさを感じさせ、さらに積極的な行動を促進します。
6.成功体験の共有
チーム内で成功体験を共有する場を設け、特に最初の4分間がうまくいった商談事例について話し合います。この共有が相互のやる気を引き出し、チーム全体の士気が高まります。
7.ポジティブなフィードバック
最初の4分をクリアすることができた際には、自分自身に「よくできた」というポジティブな評価を与え、さらに自信を深めます。この自己評価は、小さな達成感を積み重ねていく上で非常に重要です。
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