営業でも、商品開発でも、毎日仕事をしていれば、誰しもが調子が悪い時期がある。 調子の平準化ができればべストだが、なかなかそうは上手くいかないのが現実だ。そこで今日は、スランプ脱出法をわかりやすく解説する。
プロ野球選手を見ていると、調子が良い時と悪い時があるのがよくわかる。 あの大谷選手だって、ホームランをバカスカ打つ時期もあれば、ヒット1本すら打てない時期もある。唯一言えることは、調子の良い時期ばかりが、長く続くことはないということだ！もちろん、調子の悪い時期ばかりが続くこともない。
たとえば、あなたは営業マンです。
ここ3ヶ月、営業目標の未達が続いている…。何とかスランプ状態を脱しようと、試行錯誤しているが、スランプを脱することができない。営業手法などは以前と変わりないので、マインドの問題だと思っている…。
このような場合、いきなりマインドに手をつけるのではなく、まずは客観的に分析することが大事だ。
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□見込客リストの数は十分か？
□アポイント獲得率は落ちていないか？
□確度の高い見込客はどの程度いるのか？
□見積り提出率は落ちていないか？
□受注率はどの程度落ちているか？
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以上に問題があれば、改善策を練ることになる。
次に、上司や同僚にフィードバックを求める。
必要ならば営業に同行してもらい、商談現場を見てもらうのがベストだ。解決策は現場にしかない。これは刑事の操作と同じだ。現場を知らずして、アドバイスなどできない。もし、アドバイスができたとしても、的はずれなものになるだろう。しかし、世の営業マネジャーたちは、部下の商談現場を見ずに、日報や報告だけを頼りにアドバイスをするのが常だ。
三番目は、ストレス解消だ。
目標未達のストレスは、パフォーマンスを大きく低下させる。瞑想、深呼吸、ヨガなどで、ストレスを軽減させたり、気分転換を行うのも効果的だ。あくまでも、心のコンディションを良くするだけだか、営業マンにとって、目標未達が最大のストレスになることだけは確かだ。だからこそ、ストレス解消が重要になる。
四番目は、目標設定のハードル下げる。
小さな目標を設定して、それを達成することで自信を取り戻すという子供だましのような方法だが、意外にも効果は大きい。また、成果目標ではなく行動目標に切り替えるのも有効だ。
たとえば、売上目標1000万円ではなく、売上目標1000万円を達成するための行動として、月間50商談を行動目標にする。結果ではなく、結果を出ためのプロセスを目標にすることにより、簡単に目標達成することもある。成果目標ばかりに気を取られると、大きな案件ばかりを狙うことになる。結果、絶対的な行動量が不足して目標未達になることはよくある。やはり、営業活動の基本は、行動量なのだ。
最後は、新しい営業手法を試す。
既存の営業手法が上手くいかない場合、新しい営業手法を試すのもひとつの方法だ。新たな可能性を見つけることができるかもしれない。営業手法は、時代と共に変化する。10年も同じ営業手法でやっていれば、いずれ限界になることも多い。現状維持バイアスがかかるので、新しい営業手法に切り替えるのは難しいが、取り組みだけの価値はあるだろう。
このように、スランプ脱出法はいろいろなあるが、自分に最適な方法を見つけるのがポイントだ。そのためには、たくさんの方法にトライする必要がある。理想は、プロスポーツのように、常に自分の行動をチェックしてくれるコーチのような存在がいるとベストだ。
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