武道や茶道などには「型」と呼ばれるものがあります。
実は営業にも「型」があります。そこで今日は、営業の型とルールについてわかりやすく解説します。
そもそも「型」とは何でしょうか？調べてみると…
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芸能，芸道，武芸，武道，雑芸などにおいて、技芸上の典型として、
また規範や規則として尊重されるもの。
名優，名人によって創造された表現形式およびその技法といえる。
芸における形式、精神両面にわたる骨格、しきたりであり、こつでもある。
日本の芸は様式性(視覚的)、伝承性 (精神的)においてとらえられるために、
時間空間の定着として型が成立することになる。
型は家の芸となり、秘伝、口伝の伝授形式をもち、
それが示されることに寿祝性、儀礼性を帯びる。
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なにやら難しいことが書いてありますが、私はひとことで言えば、「精神両面における形式やコツ」ということだと理解しました。もっと今風に表現すれば、「上手くいくためのルール」になります。
営業においては、商談のトークが注目されます。
また、営業は商談の良し悪しで契約できるできないが決まると思っている営業マンがほとんどです。これに異を唱える人はいないでしょうが、以前から私は違和感を覚えていました…。
その理由は、商談トークは上手い方が良いに決まっていますが、受注率を高めるには商談トーク以外のルールを徹底させる必要があるからです。商談トークの上手い人はルールを徹底させることで、さらに受注率は高くなります。商談トークの下手な人でもルールを徹底させれば受注することができます。
ですから弊社が営業コンサルティングを行う場合、このルールを徹底させることから始めます。営業力があると言われている企業でも、このルールを知らなかったり、徹底されていない場合が多々あります。
ではそのルールをご紹介します。
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【ルール１】次回のアポイントを取得できなかったら、その商談は終わったと思え！
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【ルール２】アポイントの候補日は営業マンである あなたが提示すること！
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【ルール３】提案と見積りを提出しなければ絶対に 受注できない！
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【ルール４】見積りの検討期限は必ず設けてアポを取得して対面で結果を聞く！
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【ルール５】失注しても終わりでない！ 今回は買わないだけなので 定期フォローすればチャンスは訪れる！
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以上、５つのルールは、商談の中身とはまったく関係ありません。
どんなに商談トークが上手くても、この５つのルールが徹底できないと受注できません。むしと、商談トークが甘くてもこの５つのルールが徹底されていれば受注できる可能性が高くなります。
ベテラン営業マンでもこのルールを実行していないばかりか、知らない人も多くいます。それくらいマイナー（？）なルールです。しかし、初心者をはじめ、営業成績が伸び悩んでいる営業マンに、５つのルールを徹底させることで、確実に営業成績が伸びます。嘘だと思うなら実行してください。やればわかります。
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