人間にはいくつかのタイプがある。このような話で一番有名なのは「血液型占い」だ。
これは、「A型」「B型」「O型」「AB型」によって、性格が異なるという分類法だ。そこで今日は、営業に役立つタイプ別顧客の攻略法をわかりやすく解説する。
日本人は血液型占いが好きな人が多いが、残念ながら血液型と性格の関係は科学的には検証されていない。また、営業や商談などで、見込客に対して血液型を聞くことが難しい場面がほとんどだ。だから、実用的ではない。
では、見込客などのタイプを見極めるには、どのような方法があるのだろうか？
「その場で７割買われる秘密」の著者・古山正太さによれば、顧客のタイプは3種類に大別できると言う。古山さんは、実演販売士として「売れ残り品を50億円売り上げるセールストーク」を習得し、その後、セールスコピーライターに転身。独自の販売トーク術を活かした文章術で、業界平均10倍以上の反応率が続出。
そして、台本型セールススライド式セミナーを開発して、業界平均成約率20％のところ、平均成約率は86％の実績を誇る。に同メソッド実践者の8割が売上5倍、成約率8割を叩き出した。
古山さんによれば、顧客には「結果タイプ」「人柄タイプ」「直感タイプ」があるという。そいぞれにわかりやすく特徴があるので、勘のいい人ならば少し会話をすれば判別することができるかもしれない。
まずは「結果タイプ」。 結論から話すのが特徴。そして、聞かれたことだけに答え、淡々と端的に話す。
二番目は「人柄タイプ」。
背景説明から始まり、結論が最後にくる。したがって、話が長くなる。
三番目は「直感タイプ」。 話が飛ぶ、抑揚がつく、擬音が多い、勢いがあるなどの特徴がある。
では、この3タイプそれぞれの心を動かすポイントを解説する。
まず「結果タイプ」。
これは、全体像、数字、データ、グラフ、比較表、客観的事実、再現性、お得感、コストパフォーマンスなど反応する。
次に「人柄タイプ」。
これは、作り手の想い、開発秘話、安心感、優しさ、温かさ、公共性、お客様の声、他人の評価、安全性、公共性、大義名分、アフターケア、ヒーローズジャーニー（ヒーローたちが辿っていく成長のストーリー）に反応する。
最後は「直感タイプ」。
これは、わかりやすさ、ワクワク感、特別感、高級感、限定性、日本一や世界一、ブランド力、インパクト、新しさに反応する。
次に紹介するのは、もの凄く簡単な顧客分類法だ。
ポイントはわずか2つ。①感情表現を表に出すタイプなのか、控えめなタイプなのか。②自己主張が強いタイプなのか、控えめなタイプなのか。この2軸で顧客を「4つのタイプ」にわかける。
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■「コントローラー（王様タイプ）」
…感情表出が低い×己主張が強い人。
…成果や結果を大切にし、人や物事を支配する。
■「プロモーター（貴族タイプ）」
…感情表出も高く×自己主張が強い人。
…新しいこと、楽しいことを大切にし、人や物事を促進していく。
■「サポーター（国民タイプ）」
…感情表出が高い×自己主張が低い人
…人や仲間を大切にし、全体を支持していく。
いわゆる「いい人」。
■アナライザー：学者タイプ
…感情表出が低い×自己主張が低い人
…分析や計画を大切にし、戦略を立てる。
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もちろん、明確に4つにわかれるわけではないので、どのタイプの要素が多いかを判別するのがポイントだ。
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