営業マンや販売員であれば、日夜、どうしたら商品やサービスが売れるのかを考えています。世の中に、絶対や必ずということはありませんが、限りなく必ずに近い商品やサービスを売る方法があるとすれば、知りたいと思いませんか。そこで今日は、商品やサービスが必ず売れる法則をわかりやすく解説します。
最初にお断りしておきますが、百発百中ではありませんが、恐らく営業の書籍や営業コンサルタントでこれを公言している人はごく稀です。その理由は、そもそも気づいていません。または、気づいていてもバカバカしいと思っているかです…。ということは、この法則に活用して営業や販売をしている人は少ないということです。
先日久しぶりに、新聞折込チラシを1枚ずつじっくりと見ました。
そのなかで某リフォーム会社のA4サイズの両名1色のチラシがありました。大変、地味なチラシです。表面は、「家の外壁が耐用年数を迎えるまで」という内容で、新築→10年目→20年目→30年目→それ以降、という時系列でどのようなメンテナンスを行えばいいのかが明記されていました。
10年目も、20年目も、30年目もメンテナンスは塗装で、それ以降は張り替えでした。
家を所有している人にとっては、ありがたい情報です。
それで、これはどの業種でも応用できると思ったのが裏面です。
もちろん、BtoCでもBtoBでも使えます。
裏面は、「よくいただく相談一覧」で、約90個にも及ぶ相談内容が箇条書きでわかりやすく書かれています。ですから、些細なことから大規模なことまでいろいろな相談内容です。
そして、「キッチン」「浴室・脱衣場」「トイレ」「内装」「屋根外装」「外部」「玄関」「その他」の8つの場所別に紹介されています。
たとえばキッチンでは…
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■収納スペースがない
■ガスコンロの掃除がしにくい
■換気扇の掃除がしにくい
■調理スペースが使いにくい
■デザインが古く気にいらない
■高さが合わない
■対面キッチンにしたい
■キッチンへの動線が不便
■勝手口のドアを替えたい
■換気扇が動かない
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このような相談事が約90個も載っていますが、じっくり読むと、「あるある！」の困り事ばかりで、つい自分ごとだと同化してしまいます。そして、一番大きなポイントは、商品の説明ではなく、顧客の困り事を伝えていることです。
通常、リフォームのチラシは、トイレ、キッチン、浴槽などの商品や設備がズラリと並んでいて、機能と価格が提示されています。このようなチラシは、残念ながら今すぐ購入する見込客からしか問い合わせがきません。また、今すぐ客は全体の1～2％しかいないので、奪い合いになり価格競争となります。
ところが、困り事が書かれたチラシは、「そうそう私もこんなことで困っていた…」「こんな些細なことでも対応してくれるんだ…」「誰に頼んだらいいのか困っていた…」など、潜在見込客を掘り起こすことができます。つまり、見込客が相談しやすい営業マンになることが大事ということです。
ほとんどの営業マンは、商品を売るのが仕事がだと思っていますが、相談しやすい営業マンになれば、必然的に商品は売れます。相談されることが商品が売れる絶対法則です！
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