商談を有利に運ぶキラーフレーズとは？
- 社長の大学★長谷川博之
- 2月21日
- 読了時間: 4分
営業の現場において相手に響く一言、いわゆる「キラーフレーズ」は、商談を有利に進めるための強力な武器となります。今日紹介するのは、一撃で大きなインパクトを与えるパンチではなく、じわじわと効いていく「ボディブロー」のような言葉です。
そのフレーズは、相手の心理に作用し、商談を成功へと導く手助けをしてくれます。
商談の冒頭で使われる言葉には、相手の心を掴むチャンスが隠されています。
「商談に入る前に、ひとつだけ重要なことをお聞きしてよろしいでしょうか？」と尋ねると、顧客は「重要なことが何か？」に意識が集中します。
このフレーズは、問いかけの中に「重要な情報」を含むことを予感させ、相手の緊張感を引き出します。たとえば、「今日、アポイントを快諾していただいた理由は何でしょうか？」と続ければ、相手は答えざるを得ません。これは相手に、真剣に対応することの大切さを伝えると同時に、営業担当者への信頼感を醸成します。
営業マンにとって最も重要なのは、顧客の本音を引き出すことです。
「御社のような優良企業であれば、既に他社とお取引があるはずです。それにも関わらずなぜ弊社に興味を持ってくださったのでしょうか？」と問いかけると、顧客は自らの期待や課題を表に出さざるを得ません。この質問は、顧客の真のニーズを知るための「キラーフレーズ」として機能します。
また、この言葉には、顧客に「優良企業」と認識しているという敬意も含まれており、商談の場をポジティブな雰囲気に変える力があります。
商談の終盤で、緊張感を高めるための一言として、「最後にひとつだけお聞きしてもよろしいでしょうか？」というフレーズがあります。これも、「重要な質問」であることを相手に印象付ける効果を持っています。ここで「ひとつだけ」と強調することで、相手の集中力を高め、商談の内容を心に刻ませます。
たとえば、最終的に「この商談がどのように役立つと思われますか？」と尋ねることで、顧客は自分の中でその価値を再確認することになり、納得感を深めます。
商談を終えようとした際に、「そういえば、とても大事なことをひとつだけ伝えていませんでした」と付け加えることで、相手に強い印象を与えられます。これは「後出し」のように見せかけ、意図的に相手の記憶に残るように設計されたフレーズです。相手は「何がまだ残っているのか？」と興味をそそられ、最後のメッセージを真剣に受け止めます。このような緊張感のあるフレーズを活用することで、商談の全体像が相手の記憶に残りやすくなります。
「ひとつだけ」というフレーズは、意外にも強い影響力を持っています。
たとえば、日常の中で多くの情報を扱う相手に対して、「たったひとつだけ、知っておいてほしいことがある」と言うと、それは他の情報よりも優先されると感じさせることができます。相手は無意識に「重要だから」と受け取り、聞き漏らすことを避けようとします。これは、営業の現場において、相手の心理に作用する「ボディブロー」として非常に有効です。
これらの「キラーフレーズ」は、シンプルでありながら心理的な効果を持っていますが、重要なのは使い方です。単にフレーズを暗記して使うのではなく、自分のスタイルに合わせ、自然に使いこなすことが求められます。これには、日々のトレーニングやロールプレイングが欠かせません。
顧客の関心を引き、信頼を得るためには、顧客が抱えている課題や期待を見抜くための質問の仕方を磨く必要があります。そして、その上で「ひとつだけ」や「最後にひとつだけ」といったフレーズをタイミングよく挿入することで、相手に「この営業マンは信頼できる」と感じさせることができます。
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