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「見積もり出すのが怖い…」と感じる営業マンが“絶対に知っておくべき”３つの考え方


「見積もり出すのが怖い」 …こんな悩み、ありませんか？



「高いって言われたらどうしよう…」

「こんな金額、出したら怒られるかも…」

「断られるのが怖くて、つい後回しにしちゃう…」



こんなふうに、見積もり提出が怖くてドキドキしてしまうこと、ありますよね。

でも、このままその恐怖に向き合わずにいると ――せっかくの商談チャンスを逃してしまったり、他社に案件を奪われたり、 評価まで下がってしまう可能性があるんです。

これ、もったいないと思いませんか？



見積もりの恐怖を乗り越えれば、未来はこう変わります！



もし、見積もり提出の不安を乗り越えて、

✅️自信を持って提案できるようになったら？

✅️「この人から買いたい」と信頼されるようになったら？

✅️見積もりが断られるどころか、 　「むしろ納得！」と言ってもらえるようになったら？

営業って、もっと楽しく、もっと成果が出せる仕事になるんです！

…そうなりたいですよね？



営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。 営業コンサルタントとして数々の企業の売上アップを実現してきました。 これまで9,000回以上の営業支援、累計売上貢献額は100億円を超えます！ また、日本初！AI営業コンサルタントとしても活躍しています。



今日は、「見積もりが怖い…」という営業マンが、自信を持って提案できるようになる 3つの思考法を具体的にお話しします。



実は、見積もりの恐怖って、 簡単に乗り越えられるんです！



「そんな方法があるなら知りたい！」と思いませんか？

このまま不安に振り回されていたら、本来取れるはずだった契約を みすみす逃し続けることになります。

それでは本当にもったいないですよね。



では、その方法を公開します！ ポイントは3つです。



営業現場で「見積もりを出すのが怖い」と感じる若手営業マンは多いものです。 「高いと言われたらどうしよう」「こんなに高いとは思わなかったと否定されたら困る」――こうした不安に駆られ、つい一歩が踏み出せずに商談のタイミングを逃すことも⋯。


見積もりへの恐怖が生まれる背景には、

「拒否される恐怖」や「価格競争に負ける不安」があります。

特に中小企業の営業マンは、他社の低価格競争や顧客の予算制約に直面することが

多いため、「この価格で出したら無理だろう」と思い込んでしまいがちです。



たとえば、若手営業マンのAさんは、物流業界向けのシステムを販売していました。

ある日、ある中規模の運送会社からからシステム導入の見積もり依頼を受けたAさんは、

社内で作成した見積もり金額を確認するや否や、「この金額じゃ断られるに決まっている…」と自信を失い、見積もり提出を何度も先延ばしにしてしまいました。

結果、他社に契約を取られたという苦い経験をしました。



Aさんは「価格がネックになった」と考えていましたが、

実際にお客様にヒアリングをすると、「導入後にどうなるのかがよくわからなかった」

と言われ、価格より価値説明の不足が原因だったことに気づきます。



このように、「価格＝拒絶の理由」と思い込むことは多いですが、

実際にはそれ以上に「価値の不明確さ」が問題となっているケースが少なくありません。



Aさんのケースから学ぶべきは、見積もりを「単なる金額提示」として捉えるのではなく、「お客様に解決策を提案する場面」として位置づけることの重要性です。 価格がすべてと思い込む限り、営業マンの提案は相手に響きません。 むしろ、「この価格にはこんな価値がある」という説明ができれば、 価格のハードルを超えられる可能性が高くなります。



たとえば、別の若手営業マンBさんは、自社のオフィス用品を中小企業向けに販売していました。彼もまた、見積もり提出を怖がる一人でしたが、「提案する時には、価格ではなく結果を語る」という上司のアドバイスを受け、見積もりに「削減できる業務コスト」や

「効率化の具体的な成果」を明記しました。その結果、価格が同業他社の20％高くても「このシステムなら必要な価値が得られる」と評価され、受注につながりました。



ここから言えることは、見積もりの価値は「価格そのもの」ではなく、 「価格に見合う価値説明」によって左右されるということです。



では、どうすれば若手営業マンが「見積もり恐怖症」から抜け出せるのか。

以下の三つの実践ポイントを紹介します。



1.価格の背景を具体化する

見積もりに価格の根拠をしっかり記載し、「何に対してこの費用が発生するのか」を明確に伝えましょう。また、顧客に提供できる成果を、具体的な数値や事例で補足します。 Bさんのように「結果を語る」ことを意識すると、お客様も価格に納得しやすくなります。


2.顧客との会話を重視する

見積もりは「静的な提示」ではなく「動的な対話」と考えましょう。 顧客の懸念や課題に耳を傾け、それに応じて柔軟に説明を加えることで信頼感が増します。Aさんがヒアリングを深めていれば、「価値不足」で断られることは防げたはずです。


3.恐怖心を挑戦心に変える

マインドの持ち方を変えるためには、「断られることも営業活動の一部」と割り切る視点が大事です。断られるたびに提案内容を見直し、自分のスキルアップにつなげる。 Bさんは一度「安い提案が通りやすい」という考えを捨て、「自信を持って価格を提示する」姿勢を学びました。


これらのポイントを押さえることで、見積もり提出が「怖い行為」ではなく「自分の提案力を示す場面」として前向きに捉えられるようになります。



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