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ロープレを変えれば営業は変わる！“ジャズ型ロープレ”のススメ


「ロープレやってるのになんで契約が取れないんだ…」 そう思ったことありませんか？



「毎日ロープレをやってるのに、なぜか成約に繋がらない…」

「スクリプト通りに話したのに、商談が盛り上がらない…」

「上司には褒められるのに、お客様には響いていない気がする…」



そんな悩み、抱えていませんか？ 実はこれ、“ロープレのやり方”が間違っている可能性が高いんです。 このまま放っておくと、いくら経験を積んでも成約率は上がらず、 営業が“作業化”してしまう恐れすらあります…。



でも、もしロープレの方法を変えるだけで…



✅️商談中の質問にも余裕で対応できて

✅️顧客との会話が楽しくなって

✅️成約率が40％アップするようになったら…

どうですか？



「そんなにうまくいくわけない」って思いました？

でも、それを現実にした営業チームがすでに存在するんです。

あなたも、そんな成果を出したいですよね？



営業の大学、株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。 営業コンサルタントとして、これまで9,000回以上の営業コンサルティングを実施し、 クライアントへの売上貢献額は100億円以上にのぼります。

また、日本初！AI営業コンサルタントとしても活躍しています！



今日は「ロープレのやり方を変えるだけで、成約率を劇的に上げる方法」 について、具体的に解説していきます！



実は、簡単に解決する方法があります！



それが、“ジャズ型ロープレ”です。 「えっ？ジャズ？音楽の？」って思いましたか？

そう、あの“ジャズ”です。

でもこのやり方を知らないと、せっかくの営業経験も活かせず、

お客様との会話がぎこちなくなり、チャンスを逃してしまうかもしれません。



では、その方法を公開します。

この方法には3つのポイントがあります。



「また同じ失敗を繰り返してしまいました...」。

新人営業マンのため息が、会議室に響きます。 一生懸命暗記したトークスクリプトは、実践の場ではうまく機能せず、 むしろ商談の障害となっていました。



この光景は、多くの営業現場で日々繰り返されているのではないでしょうか。

私たちは、営業ロープレのあり方を根本から見直す時期に来ています。



従来型（クラシック型）のロープレでは、営業トークを1字1句暗記し、

それを完璧に再現することが、「正解」とされてきました。

この手法は、確かに新人営業マンが基本的なビジネスマナーや

コミュニケーションスキルを習得する上では、一定の効果を発揮します。



しかし、実際の商談では想定外の展開が日常茶飯事です。

「それは具体的にどういうことですか？」「他社との違いは何ですか？」といった、

スクリプトにない質問を受けた途端、会話が破綻してしまいます。

これは、暗記型ロープレが抱える構造的な問題なのです。



ある中小企業の営業マネージャーは、こう嘆きます。

「新人たちは研修では素晴らしい成績を収めるのに、実践では全く成果が出ない。

暗記した言葉の向こう側にある、本当の価値を伝えることができていないんです」と。



この課題を解決するのが「ジャズ型ロープレ」です。

これは、ジャズ演奏のように基本となるコード進行（商談の流れ）を押さえつつ、

状況に応じて柔軟にアドリブを効かせる革新的なアプローチです。

従来型とジャズ型の決定的な違いは、以下の3点にあります。



1.視点の違い

　従来型：「何を話すか」に焦点

　ジャズ型：「なぜ話すか」を重視


2.スキル習得プロセスの違い

　従来型：暗記 → 再現 → 応用

　ジャズ型：理解 → 共感 → 創造


3.評価基準の違い

　従来型：スクリプトからの逸脱度

　ジャズ型：顧客との対話の質




では、実践のステップを紹介します。




1.コード進行を理解する（商談の基本的な流れを把握）

　・アイスブレイク：関係性構築のフェーズ

　・課題ヒアリング：深い理解を目指すフェーズ

　・価値提案：解決策を示すフェーズ

　・クロージング：次のアクションを決めるフェーズ


2.即興力を養う（質問力とアドリブ力の強化）

　・オープンクエスチョンを多用し、顧客との対話を深める

　・顧客の言葉を拾い、その場でストーリーを組み立てる

　・予期せぬ質問にも柔軟に対応できる応用力を磨く


3.共感のリズムを作る（顧客との関係性構築）

　・相手のペースに合わせた会話展開

　・非言語コミュニケーションの効果的な活用

　・真摯な傾聴姿勢の維持



ジャズ型ロープレの導入効果は、数字が如実に物語っています。

エネルギー設備A社では、導入後3ヶ月で成約率が40％も向上しました。

また、商談時間も従来に比べて15％の削減に成功しました。

つまり、商談時間を節約しながら、成約率は実に40％もアップしたということです。



さらに興味深いのは、定性的な変化です。

顧客満足度調査では「営業担当者との会話が自然で心地よい」「こちらの課題を本当に理解してくれている」といったコメントが顕著に増加。営業担当者からも、「商談が楽しくなった」「自分らしい営業ができるようになった」という声が多く聞かれるようになりました。



重要なのは、このアプローチが単なる「型破り」ではないという認識です。

むしろ、基本構造（コード進行）をしっかりと理解した上で、状況に応じた柔軟性を持たせる「進化形」として捉えるべきでしょう。



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