素朴な疑問…。
「営業力」とは何だろうか？一概に、「営業力」と言ってもいろいろな捉え方がある。受注率が高い、クロージングが上手い、商談でのプレゼンが上手い、相手と仲良くなるのが上手い、リード獲得が上手いなど、営業の要素を分解していけばいくらでもありそうだ。そこで今日は、営業力についてわかりややすく解説する。
ChatGPTに質問してみた。
「営業力とは何か、具体的に教えてください。」と。ChatGPTの回答は…
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営業力は、商品やサービスを効果的に市場に提供し、顧客のニーズに合致させる能力のことです。これには複数のスキルが関連しており、以下に具体的な要素を挙げます。
①顧客理解、②コミュニケーションスキル、③市場知識、④交渉スキル、⑤問題解決能力、⑥プレゼンテーション能力、⑦リレーションシップマネジメント、⑧セルフマネジメント、⑨結果の追求。
これらのスキルを組み合わせ、状況に応じて柔軟に適用することが、高い営業力を持つことにつながります。また、個々の顧客に合わせたカスタマイズされたアプローチを取ることが求められます。営業は単に商品を売るだけでなく、顧客に価値を提供し、顧客との長期的な関係を築くプロセスです。
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このようにChatGPTは、優等生的回答をしてくれた。
優等生的回答であっても、間違いではない。
むしろ、まったくその通りだと思った。9つの各要素のレベルを上げれば凄い営業マンになりそうなのは理解できるが、つまらない営業マン（営業ロボット）になりそうな予感もする。難しいところだ。
次に私が考える「営業力」について紹介する。
以下はあくまでも私見だが、営業力の高い営業マンの条件として…
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①白地の新規顧客開拓ができる
②興味のない見込客に興味を抱かせることができる
③見込客を商談へ誘導することができる
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この3つは絶対条件だ。
もっと具体的に解説しよう。
まず知ってほしいのは、見込客は5種類いるということだ。
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①80％以上の確率で購入する見込客…20％
②60％以上の確率で購入する見込客…20％
③購入を迷っている見込客…20％
④購入が難しい見込客…20％
⑤購入しない見込客…20％
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①80％以上の確率で購入する見込客の場合、はっきり言って営業力は必要ない。特にクロージングなどしなくても成約できる。
②60％以上の確率で購入する見込客の場合、注意しなければいけないのが競合だ。相見積りをしている可能性が大だ。これは、戦略を練る必要がある。
③購入を迷っている見込客は営業力は必要だ。アプローチが下手だとすぐに購入しない方に靡いてしまう。
④購入が難しい見込客も③同様に営業力が必須だ。そもそも確度が低いので時間も労力もかかるのが普通だ。
⑤購入しない見込客はどのようなアプローチをしても買わないので、一旦営業活動をストップするしかない。
以上を整理すると、真の営業力が必要なのは③と④の見込客ということになる。
全体の40％だ。この層を成約に導くことができれば営業成績は爆上がりすることは間違いない。
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