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売れる営業と売れない営業の決定的違い


売れる営業マンと売れない営業マンは何が違うのだろうか？ それがわかれば苦労しないというものだが決定的な違いがある。しかも、どう考えても非常識なことだ。そこで今日は、売れる営業マンと売れない営業マンの決定的な違いについてわかりやすく解説する。 先日、札幌からお客様がいらっしゃった。 TikTokを使った採用についての話だった。私もTikTokをやっているので、採用に関しては効果があることはわかっていたし、実際、TikTokを使って採用で成功している企業がある。

この人は40歳の経営者で、会社は東京にあるが、居住地は札幌。 オンラインで仕事ができる時代になったので、このような人も多くいることが想像できる。

それで意外だったのは、TikTokを使った採用の話は盛り上がったが、それ以上に盛り上がったのは「セールスの話題」だった。これは大盛りあがりだった。心からセールスを楽しんでいる人だったのだ。

「営業活動は目標がありプレッシャーだ…」「お客様に頭を下げるのが嫌だ…」「相手に気を遣ってストレスが溜まる…」など、セールスは苦しいものだというイメージを持っている人が多い。その証拠として、新卒者や転職者などの求職者がやりたくない職種の第1位が、「セールス（営業）」だ。そして、ここ20年間で営業職は100万人も減っている。約950万人から850万人に減った…。このままいけば、絶滅危惧職種になってしまう。

しかし、圧倒的な成果を出している営業マンは、「これほど素晴らしい仕事はない！」と思っている人が多い。「この商品やサービスを購入すると、課題が解決して、素晴らしい未来を実現することができる！」と何の迷いもなく思っているのだ。まさに、売ることに対して、提案をすることに対して、マインドブロックがない状態だ。

話の核心は、売れる営業マンと売れない営業マンの違いは何だろうか？ 様々な要素があるが、最大の違いは…

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伝えるという捉え方が180度違うということだ。

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「そうだよなぁ。売れる営業マンはしっかりと伝えているんだよなぁ…」と思った人が90％以上だろう。世の中には、伝え方に関する書籍は溢れる程ある。それだけビジネスマンに関心の高いテーマだということだ。では、どうしたら伝わるのだろうか？と言いたいところだが…



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売れる営業マンはあえて伝えません。

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売れない営業マンは、一生懸命伝えようと努力するが、売れる営業マンは、あえて伝えないように努力する。伝えるという意味合いが180度違います。この違いがわかるだろうか？商談は、これでもかこれでもかと正確に伝えても撃沈するケースがほとんどだ。唯一成功するのは、見込客が買う気満々の時だけと言っても過言ではない。



しかし、買う気満々の見込客は100人に1人程度。しかも、競合の営業マンもこの1人を狙っている。なぜ、あえて伝えないと売れるのか？この秘訣を知り、商談のちょとしたトレーニングさえ積めば、あなたの受注率はグンと高くなる。また、アポイントを獲得できるのが当り前になるので、アポイントが取れないと悩むことはなくなる。



このように、売れる営業マンはあえて伝えない。

それにより訴求力が高くなり、あなたの提案はより魅力的に輝くようになる。その結果、受注率が高くなるということだ。 ●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。


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