「検討します」は脈なしじゃない！営業失注を防ぐ5つの切り返し術とは？
- 社長の大学★長谷川博之
- 4月28日
- 読了時間: 4分
「提案しても毎回“検討します”で終わってしまう…」
「“予算がなくて…”って言われて何もできずに終わる…」
「失注の理由がよく分からないまま、次に活かせない…」
このまま放っておくと、せっかく時間をかけた商談が全部ムダになりますし、
数字も上がらず、上司にも詰められて…営業が嫌になってしまいますよね。
でも、もしこれが解決できたら？
「“検討します”を“導入します”に変える切り返しができる！」
「顧客の“本音”がスッと引き出せて、成約率が一気に上がる！」
「失注の正体が分かり、自信を持って営業できるようになる！」
…そうなったら、めちゃくちゃ楽になりませんか？
あなたも、そんな営業になりたいですよね！
営業の大学・株式会社リンケージМ.Iコンサルティングの長谷川博之です。 営業コンサルタントとして、これまで9,000回以上の営業コンサルティングを行い、 クライアントへの売上貢献額は100億円以上です！
今日は、営業でよく聞く“危険ワード”の裏に隠された本音と、
それをどう切り返すか？について、超実践的なテクニックを解説します！
「“検討します”って言われたら終わり…」って思ってませんか？
でも、それは間違いなんです！
その言葉の裏には“本音”が隠れているんです。
その“本音”に気づけなければ、チャンスをみすみす逃してしまいます。
では、その方法を公開します！ 今回は【5つのポイント】で解説します。
まずは、よく耳にする「危険ワード」を具体例とともに整理します。 そして、それぞれの言葉に込められた顧客心理を深く理解することから始めます。
1.検討します
表向きは「慎重に考えたい」ですが、本音は「興味が薄い、優先順位が低い、どう断ればいいか悩んでいる」という可能性が大です。その背景には、提案内容に具体性が不足しているか、顧客が決断の材料を持っていない状態です。
2.弊社にはまだ早いかな
表向きの意味は、魅力を感じつつも、導入の不安が勝っています。 本音は「自社に適しているか確信がない」「失敗を避けたい」です。
3.今期は予算が…
表向きはコストの問題ですが、本音は「価値を十分に感じられていない」「競合との比較で見劣りしている」という可能性が大です。
4.こちらから連絡します
表向きは、これから検討しますですが、本音は「これ以上の時間を割きたくない」という可能性大です。
5.「社内に資料展開します」「現場にも確認します」
表向きは、内部調整が必要ですが、本音は「自分では判断できない」「決裁者への伝達を遅らせたい」という可能性大です。
次に、これらの危険ワードに対する具体的な切り返し方を紹介します。
1.「検討します」への対応策
■確認質問で真意を探る 「ありがとうございます。ご検討の際に、特に気にされているポイントはございまか？」 「どのような基準で他の選択肢と比較されます」。
■リスク低減の提案
「初めての導入に不安があるのは当然かと思います。まずはトライアルから始めていただ けるプランもご用意しています。」
2.「弊社にはまだ早いかな」への対応策
■未来の姿を描く
「確かに今すぐのフル導入はご負担が大きいかもしれませんが、5年後にどのような成果 を目指したいか、まずその理想像をお聞かせいただけますか？」
■成功事例の提示
「同じように感じていた企業様が、段階的な導入で成果を上げたケースがあります。こち らをご紹介しましょう。」
3.「今期は予算が…」への対応策
■具体的な費用対効果の提示
「今回ご提案しているプランでは、初年度で〇〇万円 のコスト削減が期待できます。 この効果をご予算に対する投資としてご検討いただけませんか？」
■柔軟なプラン提案
「初期費用を抑えるプランや、分割払いのオプションもございます。柔軟に調整できます ので、お気軽にご相談ください。」
4.「こちらから連絡します」への対応策
■次のアクションを明確化する
「ありがとうございます。次回のご相談までに追加の事例資料をご用意します。来週の水
曜か金曜、どちらがご都合よろしいでしょうか？」
5.「社内に資料展開します」「現場にも確認します」への対応策
■顧客の負担を減らす
「社内向けの説明資料を簡単にまとめてご提供します。また、私どもが説明会に同席する
ことも可能です。
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