なぜ契約できない？“本音を引き出す”だけで売れる営業術
- 社長の大学★長谷川博之
- 5月2日
- 読了時間: 5分
商談まではうまく進むのに、なぜか契約までいかない… そんな悩みありませんか？
「見積もりは出したのに、連絡が途絶えた…」
「いい反応だったのに、他社に決まったと聞いた…」
「そろそろ決めましょう！って言えない…」
このまま放っておくと、いくら提案しても売れない営業ループにハマってしまい、 自信もなくなり、数字も上がらず… 「営業向いてないのかな」と思い始めるかもしれません。
でももし、この悩みを解決できたら？
✅️顧客の本音を引き出せるようになり、
✅️提案がグッと刺さり、 「ぜひお願いします！」と言ってもらえるようになる
✅️商談の最後にドキドキしなくなって、 安定して契約が取れるようになる
こんな未来、手に入れたくないですか？
営業の大学・株式会社リンケージМ.Iコンサルティングの長谷川博之です。 日本初のAI営業コンサルタントでもあります。 営業コンサルタントとして、これまで9000回以上の営業コンサルティングを行い、 クライアントへの売上貢献額は100億円以上になります。
今日は、「契約率が劇的に上がる6つのクロージングポイント」を具体的に解説していきます！
「なかなか成約しない…」
その原因の多くは、顧客の“本音”を引き出せていないからなんです。本音がわからないと、どれだけいい提案をしてもズレが生じ、「また検討します」と言われて終わってしまいます。
だからこそ、本音を引き出すクロージングテクニックが必要なんです！
では、その方法を公開します！
契約率を上げるには、意識すべき6つのクロージングポイントがあります。
順番に解説していきますので、ぜひメモの準備を！
営業における「本音」とは、顧客が抱える真のニーズ、不安、期待、そして購入意欲の度合いを指します。これらが明確になることで、提案の質が高まり、顧客に最適なソリューションを提供できます。しかし、多くの顧客は警戒心や時間的制約から、本音を簡単には明かしません。この壁を超えるためには、信頼を築きながら的確な質問を重ねるスキルが必要です。クロージング時に意識したい6つのポイントを紹介します。
1.小さな約束ごとを繰り返す
クロージングまでは、顧客との間で小さな合意形成を積み重ねていくことが大切です。 たとえば、「次回お会いする際に資料を確認していただけますか？」といった簡単な確認を繰り返すことで、信頼関係を深めながら、自然と契約に向かう流れを作れます。
2.購入メリットを明確に
顧客は、購入することで得られるメリットを知りたがっています。 たとえば、「この商品を導入することで、業務効率が30％向上し、年間○○円のコスト削減が可能です」と、具体例を示してください。
3.AかBかの選択肢を提示
顧客が決断に迷った際には「購入するかどうか」の二択ではなく、「AプランとBプラン、どちらが良いですか？」といった選択肢を提示することが有効です。これにより、決断を促進しつつ、顧客が前向き な態度を持つきっかけを作れます。
4.仮で契約後の流れを説明
契約後の具体的なプロセスを事前に伝えることで、顧客の不安を軽減できます。 たとえば、「契約後はすぐに専任の担当者がサポートに入りますので、ご安心ください」といった説明は、相手に安心感を与えるだけでなく、契約への心理的なハードルを下げる効果があります。
5.購入いただけるか率直に伺う
多くの営業担当者は、「購入していただけるか？」という直接的な質問を躊躇しがちです。しかし、このタイミングを逃すと契約のチャンスを失う可能性があります。率直に「この提案でご納得いただけますか？」と尋ねることで、顧客に考えるきっかけを与えます。
6.考えるための沈黙の間を設ける
営業の現場では、沈黙を恐れてしまうことがあります。 しかし、沈黙の時間は顧客に冷静に考える機会を提供します。提案後にあえて数秒の間を取り「お客様のご意見をお聞かせください」と促すことで、真剣に考えた上での答えを引き出せます。
上記のポイントを実践する際には、心理的なアプローチを併用することで、さらに効果的なクロージングを実現できます。
1.信頼を築くための共感
顧客の発言に対し、「その通りですね」や「その点はよくわかります」と共感を示すことで、警戒心を和らげられます。共感の姿勢を見せることで、顧客が本音を語りやすい雰囲気を作り出します。
2.オープンクエスチョンを活用する
「何がご不安ですか？」や「どのような課題が解決されればベストだと思いますか？」といったオープンクエスチョンを用いることで、顧客の本音に近づくことができます。
3.肯定的な姿勢を保つ
否定的な態度を取ると、顧客の本音を引き出すどころか、心を閉ざしてしまうリスクがあります。顧客の意見や懸念に対し、まず受け入れる姿勢を示しましょう。営業で本音を引き出すことは、一朝一夕には習得できない技術です。これらを日々の営業活動に取り入れ、契約率向上を目指してください。
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