トップ営業パーソンは、絶妙な営業トークを展開します。 そこで今日は、トップ営業の営業トークや商談トーク術のひとつ「買わない理由を潰す」ことをわかりやすく解説します。
通常、商談といえば、いかにして見込客を買う気にさせるかに焦点を当てます。 ですから、この商品を購入することで見込客が得られるメリットやベネフィットを伝えるのが商談の鉄則です。 これが、行き過ぎると「煽りトーク」になってしまうので注意してくださ
い。
なぜ、煽りトークがいけないのかといえば、実際の商品やサービスよりも優れているかのように話すので、購入後そのギャップでクレームが発生する恐れがあります。 また、煽りトークは見込客の感情が高ぶるので、冷静な判断ができないうちに契約してしまったということも多々あります。 これも、クレームの原因となります。 過剰なトークにならないように気をつけてください。
さて、買う気にさせること以上に重要なのが、「買わない理由を潰す」ことです。 たとえば商談をしているうちに、見込客が徐々に買う気になってきたとします。
ですが、このままストレートに受注というわけにいきません。 ここで考え始めるのが「買わない理由」です。
ほとんどの営業パーソンは、商品のメリットしか伝えません。 ところが、どんな商品にもデメリットがあります…。 見込客は、デメリットやネガティブなことを考え始めます。 ですから、買う気になり、真剣に検討し始めた段階で必ず買わない理由を潰さなけれいけません。 続きは動画をご覧ください。
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