「それ、いいですね！」は危険信号!?営業で“検討します”を防ぐ3つの質問
- 社長の大学★長谷川博之
- 8月13日
- 読了時間: 4分
あなたはこんな経験ありませんか？ お客様に商品やサービスを提案したら…
「これ、すごくいいですね！」
そう言われて、心の中で「よし、これはイケる！」とガッツポーズ。
ところがその直後に返ってきた言葉は──
「ちょっと検討してみます」「また連絡します」
そして、そのまま音信不通…。
営業マンなら、誰もが一度は通る“あるある”です。
でもこれ、決してお客様の温度が下がったからでも、
あなたの説明が下手だからでもありません。
本当の原因は…
「目的が不在なまま進んだ商談」なんです。
今日は、実際の現場で起きたリアルな失注シーンをもとに、
「なぜ“いいですね”と言われても売れないのか？」
そして「次の商談から劇的に変わる3つの質問」を解説します。
まず、知っておいてほしいことがあります。
「それ、いいですね！」という言葉。
これ、決して“買います”のサインじゃありません。
あれはただの“感想”なんです。
言い換えれば──「興味はあるけど、必要性は感じていない」
この状態のまま商談を終えると、 ほぼ100％の確率で「検討します」のまま終わります。
営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。 9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です。 また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
先日、ある住宅リフォーム会社の営業さんと同行したときの話です。
お客様は40代のご夫婦。築20年の戸建てにお住まいでした。
営業が最新のキッチンリフォームを提案すると、奥様はこう言いました。
「うわ〜、今のキッチンってこんなに進化してるんですね。いいですね〜！」
IHクッキングヒーター、引き出し式収納、大理石風カウンター…
営業は丁寧に説明を重ね、カタログを渡しながらこう言いました。
「ぜひご検討ください。来月のキャンペーンもご案内できますよ」
奥様は笑顔で「はい、前向きに検討します」と答えてくれました。
でも──その後、一切連絡なし。
営業マンはこう考えがちです。
「値段が高かったのかな…」「もっと説明すればよかったのかも…」
でも違います。
商談後にアンケートを取ったところ、奥様の答えはこうでした。
「正直、今のキッチンも使えてるし…確かに良かったけど、 わざわざ変える理由がないんです」
そう、必要性がなかったんです。
つまり、「目的がないまま進んだ商談」だったんです。
では、どうすればよかったのか？
答えは──お客様と一緒に“目的を言語化する”ことです。
例えば、先ほどのリフォーム営業なら、 商談の冒頭でこんな質問を投げかけるべきでした。
「今のキッチンで、不満や不便を感じていることはありますか？」
「ここ数年で生活スタイルが変わったことってありますか？」
「お子さんが独立された後、家での過ごし方に変化はありましたか？」
こうした質問によって、顧客が「確かに、このままだと不便かも…」と自ら気づくんです。
目的が明確になれば、商品説明は“必要性”に変わります。その瞬間、価格のハードルも一気に下がります。
この「目的言語化」は、BtoB営業や無形商材ではもっと重要です。
例えば、社労士サービスを提案するとき──
NG質問 「今の社労士さん、満足してますか？」 OK質問 「1年後、採用や人事の体制をどうしていきたいですか？」
「現状の不満」ではなく、「理想の未来」と「今のギャップ」に焦点を当てることで、 お客様の中に“変える理由”が立ち上がるんです。
「これ、いいですね！」は危険信号。 あの言葉に浮かれてはいけません。
営業マンがやるべきは、
✅️目的を引き出す質問
✅️顧客と一緒に“必要性”を言語化
✅️その上で提案する
この3つです。
これさえできれば、「検討します」の壁を突破できます。
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