信用されてから売るはもう古い！“逆張り営業戦略”の全貌
- 社長の大学★長谷川博之
- 6 日前
- 読了時間: 4分
「信用がないから、売れないんです……」
──あなたも、このフレーズを一度は口にしたことがあるんじゃないでしょうか。
まるで呪文のように営業の世界で広まっているこの言葉。
確かに“正しい”ように聞こえる。
でも…実はこれ、“営業マンが行動しないことを正当化する”ための、
最も巧妙な思考停止ワードなんです。
今日は、この思考をリセットして、“逆張り”で売るための営業戦略をお話しします。
なぜなら、今のビジネス現場では「信頼されてから売る」という上品なやり方は、
ほぼ機能しないからです。
営業の現場は毎日が時間との戦いです。
商品ライフサイクルはどんどん短くなる。
競合は一瞬で真似してくる。
顧客は「比較検討中」と言いながら、半年、1年と動かない。
そんな中、「まずは信頼を築きましょう」と、優等生みたいに待っていたら…
キャッシュを生む前に疲れ果てて、あなたは市場から消えます。
ここで、営業マンの脳内に潜む“危険ワード”を並べます。
「経験を積めば売れるようになる」 → いつその日は来ますか？
「まずは信頼関係から」 → 顧客は“人柄”じゃなく“成果”を買いたがってます。
「準備が整ったら」 → 誰が整ったと判定するんですか？準備は永遠に終わりません。
「今はタイミングが悪い」 → 理想のタイミングなんて存在しません。
今売れないなら未来も売れません。
どれも、一見もっともらしい。
でも全部、“行動を先延ばしするための口実”です。
多くの営業マンが「売る前に信頼されたい」と思うのは、
断られるのが怖い、失敗したくない──この自己保身の心理が根っこにあります。
でも真実はこうです。
信用とは、価値を届けた“結果”として得られるものであって、
先払いでは手に入らない。
正しい順番は、
「売る → 価値を提供する → 成果を出す → 信頼が生まれる」
これが営業の本質です。
営業の大学・株式会社リンケージMIコンサルティングの長谷川博之です。 これまで営業コンサルティングを9000回以上、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です。 また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
本当に信頼を得たいなら、まず市場にさらしましょう。
完璧じゃなくてもいい。
売って、使ってもらって、フィードバックをもらう。その繰り返しで商品力も営業力も磨かれます。
売ってもないのに信頼されたいというのは、 「料理を出してないのにミシュランの星をもらいたい」 と言ってるようなものです。
「失敗したら？」──上等じゃないですか。
売れないという現実に直面することで、何がズレているかが分かります。
現場から逃げず、数字で検証できる人だけが、本物の信頼を築けるんです。
【逆張り営業戦略3ステップ】
① 売る前に「売る」と決める
「準備が…」「実績が…」という言い訳を全部捨てて、 今日から売ると自分に許可を出してください。 営業は完璧を待つ仕事ではなく、動きながら仕上げる仕事です。
② 小さく売って、大きく価値を届ける
最初は小さくテスト販売でOK。 売れた瞬間から“全力で価値を届ける”ことに集中しましょう。
顧客の想像を超える体験は、最強の営業資料になります。
③結果を数値化して拡散する
感想や主観じゃなく、成果や変化を数字で表現してください。 それを顧客の声や事例として積み上げる。
信頼は「あなたが言うから」ではなく、「第三者が証明するから」広がります。
この3ステップを回せば、
売る → 価値提供 → 実績化 → 拡散というサイクルが回り始めます。
その瞬間、あなたは“売れない営業マン”という枠を抜け出します。
信用は「待って手に入れるもの」じゃない。
「売って勝ち取るもの」です。
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