丁寧な説明が売れない最大の理由
- 社長の大学★長谷川博之
- 2025年8月8日
- 読了時間: 4分
今日は…営業の「常識」を疑っていただきます。
「お客様にしっかり伝えるのが、営業の仕事」 ──この言葉、営業の世界では当たり前のように使われています。
でも、現場をよく見ると、“しっかり伝えてる人ほど、売れてない” という現象が起きてるんです。
そう、実は──「丁寧な説明」が成約を遠ざけている。
これが今日のテーマです。
「いやいや、誠実に説明してるのになぜ売れないの？」 「むしろ説明が足りないから失注してるんじゃないの？」
そう思ったあなた、正常です。 でも営業の世界には、“教科書には書かれていない落とし穴”があるんです。
営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。営業コンサルティングを9000回以上、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です。
また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
今日お伝えするのは──『引き算の営業術』。
説明を減らすことで、成約率が爆上がりする逆転の営業メソッドです。
ある企業の営業研修で、同じ商材を扱う2人の営業マンを比較した事例をご紹介します。
■Aさん：商品の魅力を30分かけて熱心に説明。でも、話しっぱなし。 一方通行。成約率：22％。
■Bさん：最初の10分でお客様の課題を深掘り。 説明は最低限にとどめ、残りは質問と対話に集中。成約率：57％。
…この差、すごくないですか？
しかもこれ、特別な話ではありません。 「説明量」と「成約数」は、実は比例しないんです。
理由は、大きく3つあります。
【1】情報過多は“判断回避”を生む
脳は情報が多すぎると「決めない」ことを選びます。
「検討します」が増えるのは、説明しすぎが原因です。
【2】興味のない話はストレスになる
人間は「自分に関係ある話」しか聞きません。 関係ない情報は、むしろ“売らない理由”を相手に与えてしまいます。
【3】専門用語が“無意識の拒絶”を生む
たった一つの業界用語で、相手は「それ、うちには関係ない」と感じます。 これは“説明した瞬間”に起きる心理的シャットダウンです。
つまり──丁寧な営業ほど、
✅️伝わらず ✅️嫌われ ✅️拒絶される
…という悲しい構造があるんです。
そこで登場するのが、“あえて説明しない”ことで売れる『引き算の営業術』です。
これは「説明をサボる」話ではありません。
「説明しないことで、聞きたくさせる」ための技術なんです。
では、具体的なステップを5つ紹介します。
【ステップ①】説明しない“勇気”を持つ
沈黙を恐れず、話しすぎない。「答えはまだ渡さない」が鉄則です。
【ステップ②】ヒアリングで“テーマ”を設定
話すのは商品ではなく、“相手の関心領域”。 「何に困ってるのか？」を質問で引き出します。
【ステップ③】“相手の言葉”で返す
専門用語ではなく、相手が口にした表現をそのまま使う。 それだけで「伝わり方」がまったく変わります。
【ステップ④】意図的な“空白”をつくる
「この機能、詳しく知りたい方には…」とフックだけ投げる。 質問されたときだけ深掘りする。相手が“能動的に”情報を求める設計です。
【ステップ⑤】慎重派には資料で安心を
情報が欲しいタイプには、丁寧な資料を渡しておく。 あえて口では説明しないけど、「あとで読める安心感」は与える。
この5ステップで、営業は「説明マシン」から「欲しくさせる演出家」に変わります。
営業とは“情報を届ける仕事”ではありません。 “相手を動かす仕事”です。
そのためには──「説明しない」という選択が、時に最強になる。
今日から、少し“引き算”してみてください。
話しすぎず、聞かせすぎず、相手の「欲しい」を引き出す営業へ。
この内容を実践するだけで、あなたの会社は大きく変わります！
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