「とりあえず商談」を契約に変える魔法のヒアリング術

社長の大学★長谷川博之
1 日前
読了時間: 8分

正直に答えてください。

お客様から「あ、今日はまだ情報収集の段階なんで…」とか「検討初期なので、とりあえず話だけ聞かせてください」こう言われた時、あなたは心の中でどう思っていますか？

「あ～、はいはい。見込みなしか…」「時間の無駄だなあ。さっさと資料だけ渡して終わろう」そして、SFAや日報に「確度D（見込みなし）」と入力して、そのお客様を放置していませんか？

もし、あなたがそう思っているなら… あなたは今この瞬間、毎月数百万円分の売上をドブに捨てています。

厳しいことを言いますが、

これが「売れる営業」と「売れない営業」の決定的な違いなんです。実は、トップセールスほど、この「情報収集段階」のお客様を大好物にしています。なぜなら、彼らは知っているからです。「情報収集」という言葉の裏に隠された、とてつもない「契約の種」を。

今日は、多くの営業マンが「見込みなし」として捨ててしまっている商談を、たった数個の質問で「熱い案件」に変えてしまう、具体的なテクニックと「魔法のスクリプト」を3つ公開します。

これを知るだけで、あなたの手持ちの見込みリストは、明日から「宝の山」に変わります。ぜひ最後まで見て、ライバルに差をつけてください。

営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。 9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です。 また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。

まずは、なぜ多くの人が失敗するのか。その「典型的な負けパターン」を見ていきましょう。あなたはこんな商談、していませんか？

顧客「今日はまだ情報収集なんで、ざっくり教えてください」営業「あ、そうですか（心の声：やる気ねーな）。　　では、弊社のサービス資料に沿ってご説明しますね。　　まず1ページ目が会社概要で…こちらが機能一覧で…」 ～30分後～ 営業「…という感じです。何かご質問は？」顧客「あ、大丈夫です。とりあえず資料もらって検討しますね」営業「はい、ではまた何かあれば！」　（後日、メールしても返信なし）

これです。これ、やってませんか？これの何がダメか分かりますか？

答えはシンプルです。

「相手の背景を一切無視して、　こちらの言いたいことを言っただけ」だからです。

お客様は「情報収集」と言いました。でも、「何のために」情報を集めているんでしょうか？「なぜ」今日、わざわざ貴重な時間を割いてあなたに会ってくれたんでしょうか？そこを無視して、ただの「音声機能付きパンフレット」になってしまっている。これではＡＩに仕事を取られても文句は言えません。

これ、実はめちゃくちゃ「機会損失」なんです。実際にあった事例をお話ししましょう。ある企業のＡ社という営業チームの話です。

Ａ社では、これまで「とりあえず商談」は全てSFA上で放置されていました。しかし、あるトップ営業マンが方針を変えたんです。「情報収集ということは、社内で何かが動き出している証拠だ」と仮定したんですね。そして、商談の最初の10分を、資料説明ではなく「なぜ今、情報収集なのか？」の深掘りに使うように徹底しました。すると、どうなったと思いますか？なんと、「実は社内のDX予算が余っていて使い道を探している」とか、「部長が競合他社の導入を検討していて、当て馬が必要だった」といった「超リアルな本音」がボロボロ出てきたんです。

結果、ゴミ箱行き寸前だったリストから、たった3ヶ月で7件の大型案件が立ち上がり、そのうち5件が決まったんです。 5件ですよ？単価にもよりますが、数千万円のインパクトです。これを「見込みなし」で捨てていたとしたら…ゾッとしますよね。

では、なぜお客様は「情報収集です」「検討初期です」と言うのでしょうか？ここを理解しないと、正しいアプローチはできません。

理由は大きく分けて2つあります。

理由①売り込まれるのが怖い（防衛本能） 洋服屋さんに入った時を想像してください。「何かお探しですか！？」とグイグイ来られると、「あ、見てるだけです」って言っちゃいますよね。あれと同じです。本当は欲しいものがあっても、営業マンにロックオンされたくないから、とりあえずバリケードを張っているだけなんです。

理由②自分でも課題が整理できていない（潜在ニーズ） 「何かおかしい」「何か変えたい」とは思っているけれど、それが具体的な「商品」に結びついていない状態です。言葉にできないから「とりあえず情報を集めて、整理したい」と言っているのです。

ここが重要です。「情報収集」のお客様は、「まだ色が決まっていない真っ白なキャンバス」なんです。競合他社も入り込んでいない、予断を持っていない状態。つまり、営業マンであるあなたが、一番最初に絵を描ける、 最も有利なポジションにいるということなんです。

ここで「じゃあ資料説明します」とやるのは、キャンバスに絵を描かずに、絵の具の説明をしているようなものです。そうじゃなくて、一緒に絵を描いてあげるんです。それが「案件化」という作業です。

では、具体的にお客様の「本音」と「背景」を引き出し、案件化するためのキラーフレーズを3つ伝授します。明日からそのまま使ってください。

■スクリプト①評価軸を引き出す魔法の言葉 「今回の情報収集において、特に重視されている観点は 　どこでしょうか？」 ただ漠然と情報収集している人はいません。必ず「何か」を探しています。コストなのか、スピードなのか、使いやすさなのか。これを聞くことで、その後のプレゼンの「刺し方」が決まります。もし「コスト」と言われたら、高いプランの説明は後回しにして、費用対効果の話をすればいい。さらに、「他社さんとも比較されていますか？」と自然に繋げることで、競合情報もゲットできます。

■ スクリプト②緊急度と予算を探るキラーパス 「情報収集とのことですが、何か背景に、 　社内的な課題やプロジェクトが進んでいたりしますか？」 これ、最強です。「いや実はね、来期から部署再編があって…」とか、「社長が急にこれをやれと言い出して…」といった、生々しい内部事情が出てきます。これが聞ければ、単なる「製品説明」から「課題解決の提案」にシフトできます。「情報収集」という言葉を、「社内事情」という文脈に翻訳し直す質問ですね。

■スクリプト③期待値をあぶり出す質問 「この段階で、数ある中から弊社にお声がけいただいたのは、 　何か理由があるのでしょうか？」 これはちょっと勇気がいるかもしれませんが、効果絶大です。「以前、上司が御社を使っていたと言っていて…」とか「御社のHPのこの事例が気になって…」という答えが返ってきたら、そこが勝負所です。お客様があなたに期待しているポイントが分かれば、そこを一点突破で攻めればいいんです。

では、これらを組み合わせて、実際の会話の流れを見てみましょう。悪い例と良い例を続けてやりますので、違いを感じてください。

【悪い例】 顧客「まだ検討初期で、今日は情報収集なんです。」営業「あ、そうですか。承知しました。では、会社概要からご説明しますね。　　　弊社は設立20年で…」顧客「（あー、長いな…）はい、はい…」営業「…という機能があります。いかがでしたか？」顧客「わかりました。一度持ち帰って検討します。」営業「はい、お願いします！」 THE END 永遠に連絡来ず

【良い例】 顧客「まだ検討初期で、今日は情報収集なんです。」営業「ありがとうございます！情報収集の段階で弊社を見つけていただき光栄です。　　　ちなみに、今回情報収集を始められたきっかけなどは、　　　何か社内であったのでしょうか？」顧客「ああ、いや、具体的に決まったわけじゃないんですが、　　　最近若手の離職が増えていて、何かツールで対策できないかなと…」営業「なるほど、離職率の改善ですね。それは重要なテーマですね。　　　ちなみに、いろいろなツールがある中で、今回『重視されたいポイント』　　などはありますか？例えば使いやすさとか、分析機能とか。」顧客「現場が忙しいので、とにかく入力が楽なものがいいですね。」営業「入力の負担軽減ですね、承知しました。それでしたら、　　実は弊社の機能でそこを一番強みにしている部分があります。　　　今日は会社概要は飛ばして、その『入力画面』だけ実際に見ていただき　　ましょうか？」顧客「お、いいですね。ぜひ見たいです！」