「売れる理由」を分析するな。トップ営業だけが知っている"逆転の思考法"
- 社長の大学★長谷川博之
- 14 分前
- 読了時間: 6分
「"なぜ売れたのか"を分析しても意味がありません」
…はい、いきなり何言ってんだって思いましたよね？ でもこれ、トップ営業の人たちが口を揃えて言うことなんです。
「売れた理由を分析しても、再現できない」って。
今日の動画では、"売れない営業マン"がやりがちな決定的な視点のズレと、 トップ営業だけが実践している"逆転の思考法"を完全解説します。
正直、この考え方を知ってるか知らないかで、
受注率が2倍変わると言っても過言じゃない。
ぜひ最後まで見てください。 その前にチャンネル登録、お願いしますね。
営業の大学・株式会社リンケージМ.Ｉコンサルティングの長谷川博之です。 9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額100億円以上。 また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
さて、まず質問です。
あなたは「売れた案件」と「売れなかった案件」、どっちを分析していますか？
…おそらく、多くの人が「売れた案件」と答えると思います。
「あの商談、なんでうまくいったんだろう？」
「あのトーク、刺さったな」
「あのタイミングが良かったのかな」
これ、やってる人多いですよね。
でもね、ハッキリ言います。
それ、"偶然の勝利"にすがってるだけです。
いわば、博打です。ギャンブルです。再現性ゼロ。
なぜか？ だって、「売れた理由」って、曖昧なことが多いんですよ。 「なんとなくフィーリングが合った」とか、「たまたま相手の機嫌が良かった」とか。 そんなの、次の商談で再現できます？ できないですよね。 でも、「売れなかった理由」は違うんです。 めちゃくちゃ明確なんですよ。
これ、あるSaaS企業のトップセールスの方が言ってた言葉なんですけど、 めちゃくちゃ刺さったのでシェアしますね。 その人、こう言ったんです。
「売れた案件を振り返っても、正直、共通項は曖昧なんですよ。
でも、失注案件の理由は明確なんです。」
「稟議が通らなかった」 「導入タイミングじゃなかった」 「競合と比べて高かった」 「理由があるなら、潰せるんですよ」
…これ、めちゃくちゃ本質じゃないですか？ 要するにこういうことです。
お客さんは、"買う理由がないから買わない"んじゃない。 "買わない理由があるから買わない"んです。 ここ、めちゃくちゃ重要なので、もう一回言いますね。 お客さんは、「買う理由がないから買わない」んじゃない。 「買わない理由があるから買わない」んです。
つまり、僕たち営業がやるべきは、 「買いたくさせる」ことじゃなくて、 「買わない理由を潰す」こと。 この視点の転換ができるかどうかで、 営業成績は劇的に変わります。
でもね、ここで疑問が湧きますよね。 「そんな大事なことなら、なんでみんなやらないの？」って。 答えは、シンプルです。 怖いから。 「買わない理由」に向き合うって、自分の否定を受け入れるようなものなんですよ。 「なんで買わなかったんですか？」って聞くのって、勇気いりますよね？ 「あなたの提案、響かなかったよ」って言われるかもしれない。 「他社の方が良かった」って言われるかもしれない。
それが怖くて、多くの営業マンは聞けないんです。
断られたら、「まぁ、タイミングが悪かったな」って自分を慰めて終わり。
…でも、それじゃ成長しないですよね？
一方、成果を出し続ける営業マンは、 「なぜ買わなかったのか？」を分析して、次に活かす。
断られるたびに「タイミングが悪かった」 と自分を慰める営業と、 「なぜ買わなかったのか？」を分析して 次に活かす営業。 あなたがなりたいのは、どっちですか？
じゃあここからは、「買わない理由」を潰すための具体的なアクションを6つ紹介します。 全部やる必要はありません。 まずは1つだけ、明日から試してみてください。
1.失注要因ヒアリングを"必須化"する
これ、やってない人めちゃくちゃ多いです。
断られた案件にこそ、宝が眠ってるんですよ。
商談後のフォロー連絡で、こう聞いてください。
「今回見送りとのことですが、差し支えない範囲で、懸念点や不足していた点を教えていただけますか？」
これ、聞くだけで全然違います。
そして得られた情報は、記録して、分類して、チームで共有する。 これで組織全体の営業力が上がります。
②商談前に「買わない理由仮説」を3つ立てる
提案に入る前に、「この商談、何がネックになりそうか？」を3つ考えておく。
例えば…
「この業界はコストに厳しいから、価格がネックになるかも」
「大企業だから、社内稟議が複雑そうだな」
「すでに競合製品使ってるかも」
こうやって仮説を立てておくと、商談中に確認できる。 先回りができるんです。
③「導入の障害になりそうな点はありますか？」と聞く
これ、商談の中盤〜終盤でめちゃくちゃ効きます。
営業マンって、提案に熱中するあまり、「買えない理由」を聞くのを忘れがちなんですよ。 だから、意図的にこの質問を差し込む。
すると、お客さんの懸念が"顕在化"する。見えるようになる。
見えれば、潰せますよね？
④失注データを"構造化"してストックする
ExcelでもCRMでもいいので、「買わない理由」のカテゴリを作ってください。
例えば…
価格、タイミング、上長反対、競合に負けた…
これを週次・月次で集計すると、パターンが見えてきます。
「うちのチーム、"価格"で負けること多いな」とか、「"上長反対"が多いから、決裁者を巻き込む提案にしよう」とか。
データがあれば、戦略が立てられるんです。
⑤初回商談の冒頭で「意思決定者」と「導入時期」を確認する
これ、やってない人、本当に多い。
熱心に提案して、最後に「実は私に決裁権がなくて…」って言われた経験、ありませんか？
だから、最初に聞くんです。
「今回のご導入は、どなたがご判断されますか？」 「導入時期のイメージはありますか？」
「他部署の了承が必要」と言われたら、 その場で「一緒にご説明に伺いましょうか？」と提案する。
「今期は導入しない」と言われたら、フォローの仕方を変える。
最初に確認するだけで、無駄な失注が激減します。
⑥「買わない理由の4象限マップ」を使う
最後、これはちょっと上級テクニックです。
「買わない理由」を、緊急度と重要度の4象限で分類します。
緊急度高×重要度高 → 最優先で対策
緊急度高×重要度低 → 速攻で抑えるべき不安
緊急度低×重要度高 → 顧客の本質的課題
緊急度低×重要度低 → 放置OK
これを使うと、どの「買わない理由」から潰すべきかが明確になります。
限られた時間の中で、効率よく受注率を上げたいなら、 この分類、めちゃくちゃ使えますよ。
ということで今日は、「売れる理由を分析するな。買わない理由を潰せ」
というテーマでお話ししました。 ポイントをおさらいすると…
✅ 「売れた理由」は曖昧で再現性がない
✅ 「買わない理由」は明確で、潰せば受注につながる
✅ 向き合うのは怖いけど、そこに成長がある
✅ 具体的なアクション6つ、まずは1つから試してみて
明日から、いや、今日から、1つでいいので実践してみてください。 断られた時に、「タイミングが悪かった」で終わらせない。 「なぜ買わなかったのか？」を聞く勇気を持つ。 それだけで、あなたの営業は確実に変わります。
コメント欄で、「自分はこうやって失注分析してる！」とか「こんな断り文句に困ってる」とか、ぜひ教えてください。全部読んでます。
それでは、また次の動画で。 売れる営業マンは、「買わない理由」を恐れない。
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