「御用聞き営業」から脱却せよ！価格競争に負けない“参謀営業”の10原則
- 社長の大学★長谷川博之
- 11 分前
- 読了時間: 5分
今日のテーマは―― 「御用聞き営業」から抜け出せない営業マンが、 どうやって“頼られる営業”に進化できるのか？という話です。
「お客様の要望を丁寧に聞いて対応しているのに、 なぜか選ばれない」 「結局、価格で負けて終わる…」 そんな経験、ありませんか？
実は、それ、“誠実”に見えて、営業としては一番危険な状態なんです。 なぜなら、あなたは“代替可能な営業マン”になってしまっているからです。
営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。
9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額は100億円以上。
また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
「御用聞き営業」とは、お客様の要望を聞いて、 そのまま社内に持ち帰って対応するだけの営業スタイル。 一見、真面目で誠実。 でも実態は、顧客の課題解決に関与していない“伝書鳩”です。
ある調査によると、BtoB営業の約65％が 「顧客の要望をそのまま伝えるだけで終わっている」 と回答しています。 つまり、10人中6人以上が“受け身営業”のまま。
これがなぜ問題かというと、お客様は「要望を叶えてくれる人」ではなく、 「自分の代わりに考えてくれる人」を求めているからです。
10年前までは、“御用聞き営業”でも通用しました。 でも今は違います。AIが商品比較をしてくれる時代です。 お客様は、情報も知識もすでに持っています。
では、そんな中で営業に何が求められるか？ それが「意思決定支援」です。
顧客が抱える課題を一緒に整理し、選択肢を比較し、判断を後押しする。 まるで「顧客の社内にもう一人の参謀がいる」ような存在。 これこそ、今の時代に必要な営業スタイルなんです。
たとえば、あるソフトウェア営業の事例を紹介します。
顧客はこう言いました。 「業務をもっと効率化したいんです。 でも、どこから手をつければいいのか分からなくて…」
多くの営業なら、「分かりました、御見積りを作ります」と言って帰ります。 でも、この営業は違いました。
「実際の業務フローを拝見すると、残業が月80時間発生していますね。 システム導入でその半分、40時間削減できそうです。 年間にすると480時間、コスト換算で約240万円の削減です」
数字を出して、“判断の材料”を提示したのです。 結果、経営層の意思決定が即断され、他社競合を押しのけて契約を獲得。
お客様が欲しいのは「商品」ではありません。 「判断に必要な情報」と「リスクを避ける知恵」なんです。
では、なぜ多くの営業マンがこの「御用聞き営業」から抜け出せないのか。 理由は3つあります。
① マインドの固定化
「嫌われたくない」「波風を立てたくない」――この心理が提案を封じます。
でも、顧客が本当に欲しいのは「イエスマン」ではなく、 「意見をくれるパートナー」です。
② 準備不足顧客の業界や課題を調べずに訪問していませんか？
準備がなければ、示唆もできません。
「訪問前に仮説を立てる」だけで、商談の質は3倍変わります。
③ 価値提供の誤解
「営業＝モノを売る」と思っている限り、あなたは“御用聞き”。
本当の営業は「顧客の意思決定を支援する仕事」です。
ここからが本題です。 御用聞き営業から脱却するための10の行動指針を紹介します。 あなたが明日からできる“参謀営業のフレーム”です。
1️⃣先回りの行動 顧客が困る前に情報を出す。 「次回会議用の資料、先にまとめておきました」 ――これだけで信頼度は跳ね上がります。
2️⃣一緒に考える力 「要望」を「課題・原因・解決策」に分解して整理してあげる。 顧客が“自分でも整理できた”と感じた瞬間、 あなたの価値は倍増します。
3️⃣示唆の提供 「〇〇社ではこの点がネックでした」と他社事例を交えて 気づきを与える。
4️⃣判断基準の可視化 比較表を作り、「この条件ならA社、この条件なら弊社」 と公平に伝える。 誠実さが信用を生みます。
5️⃣社内稟議の支援 顧客が上司に説明しやすい資料を作る。 あなたは“社外の参謀”です。
6️⃣ROI思考 導入後の成果をシミュレーションして、数字で説得する。
7️⃣リスク回避設計 「導入失敗の原因と防止策」をセットで提案する。
8️⃣心理的安全性の提供 顧客が「この人には本音で話せる」と感じる空気をつくる。
9️⃣直言する勇気 非効率な選択やリスクのある要望には、あえて反対する。 真の信頼は「イエス」より「ノー」で生まれることもあります。
🔟伴走とリーダーの切り替え 時には隣で支え、時には前に立つ。 この柔軟さが“頼られる営業”の真骨頂です。
今日のポイントを一言でまとめると――
「顧客は正解を求めているのではなく、意思決定を支えてくれる人を求めている」
ということ。
あなたがその「参謀」になれば、価格競争からは自然と抜け出せます。
御用聞き営業を卒業した瞬間、あなたの商談は“交渉”から“共創”に変わります。
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