“検討します”の裏にある本音を暴く！営業成約率を劇的に上げる『心理マップ術』
- 社長の大学★長谷川博之
- 2 日前
- 読了時間: 4分
──「お客様が何を考えているのかわからない…」
商談の場で、こう感じたことありませんか？ こちらが一生懸命説明しても、反応が薄い。 質問しても、「まあ検討します」と返ってくる。 そして、連絡が取れなくなる──。
実はこれ、「ヒアリングが下手だから」ではありません。
本当の問題は、相手の言葉の“心理層”を見抜けていないことにあるんです。
今日はその解決法、 「心理マップ術」を詳しく解説します。 営業で“お客様の心が見える”ようになると、 受注率が一気に上がります。
営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。
9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額は100億円以上。
また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
まず、ほとんどの営業マンがやっている“典型的な失敗”を紹介します。
お客様が「検討します」と言ったとき、 営業マンは「いつ頃ご連絡いただけますか？」と聞く。 あるいは、「他社と比較中ですか？」と探る。
──これ、悪くはありません。 でも、すべて“表層レベル”の会話なんです。
表層とは、「社会的に正しい発言」や「無難な言い回し」が出るゾーン。 つまり、本音とはまったく別の場所。
BtoB営業であれば、そこに「予算」「上司」「責任」「リスク」など、 複雑な背景が絡みます。 だからこそ、表層の会話だけでは、決裁者の本心は絶対に出てこないんです。
心理マップ術とは ──相手の言葉を「心理の3層構造」で捉え、それぞれに応じた質問を投げることで、 お客様の“本音ゾーン”にアクセスする技術です。
構成はこの3ステップです。
1️⃣心理層の識別 → 表層・中層・深層のどこで話しているかを見極める 2️⃣心理状態の可視化 → 頭の中でマップを描き、相手の「現在地」を把握する 3️⃣最適アプローチの選択 → その心理層に応じた質問・提案を行う
この心理マップを“見える化”することで、営業は単なる会話ではなく、 心理誘導のプロセスになります。
【1】表層対応：安心感をつくる
まずは相手の警戒を解く段階。質問例はこうです。
「現状、どのようなプロセスで検討されていますか？」
目的は情報を得ることではなく、“話しやすい空気”をつくること。 ここで焦って踏み込むと、相手は心を閉ざします。
たとえば、初対面で「ご予算は？」と聞かれたら誰だって構えますよね。 だから、最初は「安全地帯」をつくる。これが心理マップのスタートです。
【2】中層対応：不安を浮かび上がらせる
次に、不安や迷いといった“感情ゾーン”に入ります。質問例はこうです。
「具体的には、どのあたりが一番ご不安ですか？」 「もしこの不安が解消されたら、どんなイメージが湧きますか？」
この質問は、相手に“自分の言葉で課題を整理”させます。 営業が「〇〇が不安ですよね？」と代弁してしまうと、 お客様は「そこまでは思ってない」と拒否反応を示す。
重要なのは、相手自身に気づかせること。それが“深層への入口”になります。
【3】深層対応：本音を引き出す
最後に、本心ゾーン。ここではストレートにいきます。
「率直にお聞きしますが、決めきれない理由は何でしょう？」 「もしも魔法で全て解決できるとしたら、何を一番望まれますか？」
この瞬間、相手の目が変わります。 「実はね…」と、心の奥にある“本当の理由”が出てくる。
私はこのタイミングを「本音のドアが開いた瞬間」と呼んでいます。
あるメーカー営業のAさん。 商談のたびに「検討します」で終わっていました。 心理マップ術を導入してから、質問を変えました。
「もし導入するとしたら、 どんな場面で最も効果を感じたいですか？」
──すると、相手はこう言いました。 「実は、他部署への説明が大変なんですよ。失敗したら責任を取らされるし。」
Aさんはそこで、「それなら“上層部説明資料”を一緒に作りましょう」と提案。 結果、2週間後に契約成立。 それまで3ヶ月以上止まっていた商談が、一気に動いたのです。
ポイントは、「相手の不安を代わりに解決する姿勢」。 心理マップ術は、単なる質問テクニックではなく、 共感と信頼を設計するフレームワークなんです。
心理マップ術を身につけるには、毎回の商談を振り返ることが大切です。
・今日は中層まで掘れた ・次回は深層まで到達したい
──このメモを2週間続けるだけで、驚くほどヒアリング力が上がります。
そして、行動のコツはひとつ。
1商談につき、必ず「中層への質問」を1つだけ実践する。
完璧を目指すより、まず“1回やる”。
それが自信に変わり、自然と深層まで掘れるようになります。
「心理マップ術」と「効果的な質問」で、お客様の本音は必ず引き出せます。
「表層→中層→深層」 ──この順番を意識するだけで、商談の空気がまるで変わります。
★新人・若手営業マンのバイブル 『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！
営業マンの課題を解決するトピックが651個あります。
ひとつのトピックは60秒以内で読むことができます。
コメント