忙しいのに成果が出ない営業マンの共通点──“やらないこと”を決めるだけで売上が伸びる理由
- 社長の大学★長谷川博之
- 4 時間前
- 読了時間: 4分
「忙しいけれど成果が出ない…」
「毎日動いてるのに、数字が伸びない…」
もし今、あなたがそんな悩みを抱えているなら、 今日の話は営業人生を変えるきっかけになるかもしれません。
実は、成果が出ない営業マンに共通しているのは ――「やることを増やしすぎている」という点です。
つまり、“足し算の営業”をしているんですね。
一方で、トップセールスに共通しているのは逆。
彼らは、“引き算の営業”をしているんです。
「やらないことを決める」 ――たったそれだけで、 時間の質も成果も劇的に変わります。
営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。
9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額は100億円以上。
また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
ここで言う「やらないことを決める」とは、怠けることでも、 責任を放棄することでもありません。
それは、“自分のリソース（時間・集中力・行動力）を最適に再配分する”ことです。
仕事というのは「やればやるほど成果が上がる」と思いがちですが、実際は違います。
多くの営業マンが「量」を追い求めすぎて、「質」を犠牲にしているんです。
①時間の質が高まる
まず、「やらないこと」を決めると、時間の“質”が上がります。
「緊急だけど重要でない仕事」 ――たとえば、意味のない会議、CCで回ってくるメール、 上司への報告のための報告資料…。
それらを切り捨てることで、「重要だけど緊急でない仕事」 ――つまり、未来を作るための営業活動に時間を割けるようになります。
✅例「今すぐ売上にはならないけど、半年後に大きな案件になる企業と信頼構築する」 これこそ、優秀な営業マンの“時間投資”です。
②営業行動に“軸”が生まれる
次に、「やらない」と決めると、自分の営業スタイルに“軸”が生まれます。
たとえば、ある営業マンは「価格の話から入る営業はやらない」と決めていました。 理由はシンプル。価格勝負になると消耗戦になるから。
先に価値を伝える。価値を理解してくれた人とだけ交渉する。 こうして“自分のルール”を持つことで、商談のブレがなくなるんです。
つまり、やらないことを決める＝自分のブランドを作る、ということ。
③顧客の質が変わる
そして3つ目。「断る力」が身につくことで、顧客の質が変わる。
すべての案件を追うのではなく、“自社の価値を正しく理解してくれるお客様”に絞る。
結果、「選ばれる営業」から「選ぶ営業」に進化していくんです。
これ、心理的にもめちゃくちゃ大きい。ストレスが減り、結果として商談の打率が上がります。
私のクライアントであるAさん（30代・メーカー営業）。 彼は典型的な“全部やる営業”でした。
朝から晩まで走り回り、社内でも「努力家」と言われていました。 でも、数字は横ばい。
「やれることは全部やっています。でも成果に結びつきません。」 そう言う彼に、私はこう提案しました。
「この1ヶ月、 “やらないこと”を3つ決めてみてください。」
Aさんが決めた“やらないこと”は3つ。
①資料作成に1時間以上かけない（内容よりも訪問頻度を優先） ②他部署の調整役を引き受けない（自分の担当に集中） ③価格の話から商談を始めない（価値訴求を先に行う）
その結果――アポ数は少し減りましたが、 受注率が2倍に。 月の売上は120％達成。 残業時間は半分になりました。
本人の言葉です。
「やらないことを決めるって怖かったです。 でも、“なんとなくやっていたこと”を見直せたのは、 自分の営業人生を変える転機でした。」
それは、脳の仕組みにも関係しています。
人間の集中力は平均して1日90分〜120分が限界。 つまり、「どこに使うか」がすべて。
やることを増やすと、注意力が分散し、本当に重要な場面で“判断力”が鈍ります。
逆に、「やらない」を明確にした人ほど、判断が速く、商談で迷わない。 だから、チャンスを逃さないんです。
営業で成果が出ない人の多くは、「断る勇気」ではなく、「選ぶ勇気」が足りない。 まさにそこが分かれ道なんです。
今日からできることは、とてもシンプルです。
1️⃣今週、「やらないこと」を3つ決める 2️⃣紙に書いて、デスクに貼る 3️⃣1ヶ月後に「できた／できなかった」を振り返る
これだけで、あなたの営業の“質”は変わります。
営業という仕事は、やることが無限にあります。 でも、本当に成果を出すのは「やらないことを定義している人」。
それは怠けることじゃない。限られた時間を“成果に直結する行動”に集中させる戦略です。
「足し算の営業」から「引き算の営業」へ。 今日から、あなたの営業も変わります。
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