初回訪問は雑談で終わるな！受注率を２倍にする“最初の10分”の戦略
- 社長の大学★長谷川博之
- 20 時間前
- 読了時間: 4分
「初回訪問は名刺交換と雑談でいい」 ──そう思っていませんか？
でも、もしあなたの受注率が30％を超えないなら、 原因は“最初の10分”にあります。 今回は、たった1回目の訪問で顧客の記憶と意思決定に残る営業術をお伝えします。
多くの営業マンは、初回訪問を“準備運動”くらいに考えています。 カタログを配って、会社説明して、雑談して──それで「また来ます」。 でも実は、その時点でお客様の購買行動の50％は終わっているんです。
近年の調査では、BtoBの購買担当者の72％が初回訪問前に候補企業を3社に絞っているというデータもあります。つまり、“最初に話した印象”が、もう最終候補に残るかを決めている。にもかかわらず、多くの営業マンは初回訪問を「様子見」「ご挨拶」で終わらせる。それでは、次に会える保証はありません。
顧客が「まだ情報収集中です」と言うと、 営業は“引き下がる”。 でも、そこが勝負の始まりなんです。
営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。
9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額は100億円以上。
また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
ある商社の営業マネージャーが言っていました。 「若手営業が“反応は悪くなかったです”と報告してきた。 でも詳しく聞くと、商品説明しかしていない。 質問もなし、ROIもなし、見積もなし。
つまり、“悪くなかった”じゃなく、 “記憶に残ってない”だけなんです。 この言葉、ズシッときますよね。 顧客は「悪くなかった営業」には発注しません。 覚えているのは、「自分の課題を言語化してくれた営業」だけです。
近年のB2B購買調査によると、顧客が“この営業から買いたい”と思う
決定要因は次の4つです。
① レスポンスが早いこと ② ROI（投資対効果）の試算を提示してくれること ③ 自社に合わせたカスタマイズ提案をくれること ④ 翌日までに見積もりを送ってくれること
どれも「受け身の営業」ではできません。 スピード・提案力・具体性。 つまり、初回訪問から“能動的な営業”ができるかどうかがカギです。
あるIT企業では、初回訪問時に「ヒアリング10項目」を事前に設定しています。 そのうちの1つが“仮説質問”です。
営業「御社は倉庫管理コストが前年比で増えているとお聞きしました。 もし改善できれば、月20万円削減できる可能性があります。 シミュレーションしてみませんか？」 顧客「それはちょっと詳しく聞いてみたいですね」
このやり取り、たった10秒ですが、顧客の頭の中で“現実的な利益”が浮かびます。 人は「自分事」になった瞬間に、真剣に話を聞くんです。
一方、仮説を持たずに訪問すれば──「今は検討段階です」で終わり。 つまり、あなたは比較対象にすらならない。
営業とは、顧客の温度に合わせる仕事ではなく、顧客の判断基準を先回りして 提示する仕事なんです。
では、具体的にどう動けばいいのか？
営業マネージャーが部下に徹底すべき「初回訪問4点アクションルール」を紹介します。
① 仮説をもって臨む
・企業情報・業界トレンド・直近ニュースを3つ調べる
・そこから1つ課題を仮説立てて、「こういうお悩みはありませんか？」と切り出す ・「生産性」「原価」「効率化」など数字軸の仮説が効果的です。
② 課題確認を遠慮しない
・「導入時期は？」「ご予算感は？」など、核心に踏み込む勇気。
・丁寧さ＋一歩の踏み込みで、本気度のシグナルを送る。
③ その場でROIの目安を見せる
・Excelで十分。 例：「月5万円のコスト削減＝年60万円の効果」 →この“見える化”で、顧客の思考は「興味」から「検討」へ進む。
④ 翌日までにたたき台見積を送る
・完璧でなくていい。「初回用の参考資料」と前置きする。
・顧客に「この金額感なら現実的だ」と思わせるのが目的。
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しかも、「営業の再訪率」も約1.5倍に。 理由はシンプル──初回で“印象を残す”からです。
営業における「初回訪問」は、挨拶ではなく勝負の場。 「まだ検討段階だから」と言われた時こそ、その場で仮説を提示し、ROIを見せ、 判断の軸を与える。
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