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ロープレで結果が出せない人ほど伸びる理由【営業研修の真実】

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ロープレって、本当に意味があるのでしょうか？ 営業研修の定番“ロールプレイング”。 でも現場では賛否両論です。



『ロープレじゃ全然喋れなかったのに、現場に出たらトップセールスになった』

そんな話、聞いたことありませんか？

今日は、営業ロープレの“本当の効果”に切り込みます。

誤解を解き、本質を再定義。そして、ロープレを“武器”に変える方法をお伝えします。



営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。営業コンサルティングを9000回以上、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です。

また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。



よく言われますよね。

『ロープレでできない人が、本番で成果を出せるわけがない』 理屈としては納得できそうですが、実際にはそう簡単な話ではありません。 現場では“ロープレが苦手なのに結果を出す営業マン”も存在するし、 逆に“ロープレは完璧でも現場で撃沈する営業マン”も少なくありません。

なぜ、このギャップが生まれるのでしょうか？


私が支援したある企業の話です。 ロープレの段階では言葉に詰まり、周囲から『本当に現場に出して大丈夫か？』 と心配された新人営業マンがいました。 ところが彼は実際の商談では顧客と噛み合い、着実に成果を積み上げ、 ついには社内表彰されるまでに成長。



数か月後には、あれほど苦手だった社内のロープレ大会で 優勝したのです。

このような事例は決して特殊ではありません。


特に“感覚型”の営業スタイルを持つ人は、 人工的な場面設定では力を発揮しづらいのです。


では、ロープレは無意味なのか？ 答えは“NO”。


ただし、多くの人が“目的を誤解している”のです。 ロープレの本質的な目的は、『商談がうまくなること』そのものではありません。 ロープレの価値は、“気づき”と“共有”にあります。


具体的には――

  1. 自分の営業スタイルや会話の癖に気づくこと

  2. 顧客の立場を仮想的に体験し、自分とのズレを知ること

  3. 無意識のスキルを言語化して、チームで共有・改善すること



実は“できる営業”ほど、自分の技術を無意識に使っていて、人に説明できない。 ロープレは、その暗黙知を言語化し、チーム全体で使える“再現可能な知見”に 昇華させる装置なんです。


さらに大事なのは、フィードバック。

『この表現が響いた』『このタイミングで沈黙すると効果的だ』 そんな小さな発見を、場を止めて検証できるのがロープレ。 だから、ロープレとは演技の練習ではなく、仮説と検証の実験場なんです。



ですから、『ロープレが苦手＝営業不向き』と考えるのは大間違い。 逆に、ロープレでつまずくことは“自分の型を見つける入口”なんです。


大切なのは、ロープレを“演技評価の場”と捉えるのではなく、 “自己理解と改善の場”と位置づけること。



実際、トップ営業も最初から上手かったわけではありません。 必ずロープレでつまずき、違和感を覚え、そこから自分の型を磨いてきたのです。 ロープレは、営業における自分の思考やスキルを“言語化”し、 仲間と共有してチームの力を底上げするための仕組み。



つまり、ロープレは“練習”ではなく“成長の装置”なんです。



もしあなたが『ロープレは苦手』と思っているなら――それはチャンスです。

なぜなら、その違和感こそが、あなたの営業スタイルを客観視するヒントになるからです。

『なぜ言葉が出なかったのか？』『なぜ不自然に感じたのか？』

その答えを探すこと自体が、成長の第一歩なんです。



では、どう活用すればいいのか？ポイントは3つ。



①ロープレ＝自己理解の場と定義する結果を競う場ではなく、 　自分の癖や思考パターンを見える化する場と考える。

②フィードバックを“素材”として受け取る良い悪いではなく、 　『こういう受け止め方もあるんだ』と解釈する。

③自分なりに再構築して現場で試すロープレで気づいた改善点を、 　そのまま商談に持ち込む。うまくいけば定着、ダメなら修正。 　このサイクルこそが成長を加速させます。



まとめると ――ロープレの価値は“演技の上手さ”ではなく、

  • 自分の癖を知る

  • 顧客とのズレを把握する

  • 無意識の技術をチームに共有する



この3点です。

ロープレでできないからといって自信を失う必要はまったくありません。 ロープレは“練習”ではなく“実験”。 そして、営業マンが自分の型を磨くための“最高の実験場”なのです。



今日の動画を見て『ロープレの見方が変わった！』と思った方は、 ぜひコメント欄に“ロープレ＝実験場”と書いてみてください。


みなさんの実体験や工夫もシェアしていただけると、この動画を見た営業仲間が もっと成長できると思います。



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