“伝え方”ひとつで売上が激変する！ 顧客が“動きたくなる営業トーク”の秘密
- 社長の大学★長谷川博之
- 3 時間前
- 読了時間: 4分
営業現場でよく聞く悩みがあります。 「必死に提案してるのに、ぜんぜん動いてくれない…」 「いい商品なのに、なぜか刺さらない…」
実はそれ、“商品が悪い”んじゃありません。 「伝え方」がズレているだけなんです。
ある商店街で、不法投棄ゴミが後を絶たない問題がありました。 店主は困り果てて、看板を立てたんです。「ゴミ捨て禁止！罰金30万円」
ところが——まったく効果なし。
でも、看板の文言をこう変えた瞬間、一晩でゴミが消えたんです。
書き換えた文言は、「鬼鮫組 所有地」。
……怖いですね（笑） でも、これ、単なる脅しじゃないんです。
人間の心理を突いた“伝え方”なんです。 「法律」や「ルール」よりも、“自分が面倒なことに巻き込まれたくない” という感情の方が強い。 営業もまったく同じ。顧客が「買いたくなる」前に、「動きたくなる」スイッチを押せるかどうか。ここが勝負です。
営業の大学・株式会社リンケージエムアイコンサルティングの長谷川博之です。
9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額は100億円以上。
また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
あるソフトウェアの営業マンの話です。
初回提案では、商品の機能や価格を丁寧に説明。 でも、反応は「検討します」だけ。
彼は2回目の商談で、こう切り出しました。
「御社の経理部、月末に80時間以上の残業が発生していると伺いました。 このシステムを導入すれば、請求処理時間が70％短縮され、 同業他社では月40時間分の残業がゼロになり、人件費が月40万円削減できました。」
この一言で、顧客の表情が一気に変わりました。
「それならすぐ試したい」とトライアル導入。 結果、年間契約へと発展しました。
この事例のポイントは3つ。
1️⃣ 嫌がる未来を突きつけた （このままだと残業80時間続く） 2️⃣ 共感を得る実例を出した （同業他社も同じ悩みだった） 3️⃣ 数字で背中を押した （人件費40万円削減）
この3つが揃った瞬間、顧客は「これは自分に必要だ」と確信するんです。
では、なぜ多くの営業マンがこの“仕掛け”を作れないのか。 理由は3つあります。
①「伝える」で満足している
プレゼンでカタログを読み上げて終わり。感情が動いていない。
②顧客の“嫌がるポイント”を理解していない
人は「得する」よりも「損を避けたい」生き物。そこを突けていない。
③「共感ポイント」の設計不足
顧客が「これは自分のことだ」と感じるストーリーがない。
ここを意識していない営業は、どれだけ話が上手でも、成果が出ません。
たとえば、ある営業マンは価格で勝負し続け、結果、値引き地獄に陥りました。 利益は激減。
一方で、別の営業マンはこう考えました。
「導入しないことの方が、実は損失が大きい」
この“失うコスト”に焦点を当てて、数字と事例で語ったんです。
結果、値下げゼロで契約成立。
つまり、成功している営業は、顧客を動かす“ロジック”を事前に設計しているんです。
ここで、実際に使える「顧客が自然に動く3ステップ」をご紹介します。
Step①：嫌がる未来を可視化する
例「このまま導入しないと、来期も年間360時間の残業が続きます」 → “鬼鮫組”のように、避けたい未来をリアルに見せる。
Step②：共感ポイントを作る
例「御社と同じ規模の企業も最初は不安でしたが、2週間で成果が出ました」 → 「自分にも当てはまる」と思わせるのがコツ。
Step③：数字で背中を押す
例「導入費用は月5万円ですが、平均で月40万円のコスト削減が可能です」 → 損を避ける心理から“得を取りに行く心理”へ変わる瞬間です。
この3ステップを、あなたの提案トークに組み込むだけで、 顧客の反応はガラッと変わります。
実際に、 あるITサービス会社がこの手法を導入したところ ——成約率が28％から48％にアップ。 商談時間も平均30％短縮されました。
顧客は「押し売りされた」と感じません。 「納得して動きたくなった」と感じるんです。
つまり、営業の本質は、“売る”ことではなく、「買いたくなる状況を作る」こと。
もしあなたが、「伝えているのに伝わらない」と感じているなら、
今日お話しした3ステップを思い出してください。
・嫌がる未来を見せる
・共感ポイントを作る
・数字で背中を押す
たったこれだけで、あなたの提案が“伝える”から“伝わる”に変わります。
営業とは、心理をデザインする仕事です。 「どう伝えるか」を変えれば、結果も必ず変わります。
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