“検討します”を逆転チャンスに変える営業術！共創モードで一気に受注率アップ
- 社長の大学★長谷川博之
- 11 分前
- 読了時間: 4分
今日は、営業現場で誰もが一度は聞いたことがある、あのセリフから始めます。
――「検討しますのでお待ちください。」
この一言、聞いた瞬間に「はい、終わった…」と思ってませんか？ 実はこの瞬間こそ、営業の真価が問われるチャンスなんです。
多くの営業マンがこの言葉を聞くと、 「これは断りのサインだ」と受け取ります。
だから焦って、「今なら特別にお値引きします！」とか、 「もう少し詳しくご説明させてください！」と、つい“押しの一手”に出てしまう。
でも、これは逆効果です。
お客様からすると、「やっぱり営業だな…」「押し売りされてる感じがする」と、 一気に防御モードに入ってしまいます。
結果どうなるか？
――音信不通。 メールしても返事がない。 電話しても「社内で検討中です」。
値引きしたのに失注。 利益も信頼も失うという、まさに二重のダメージです。
営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。
9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額は100億円以上。
また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
ここで面白いデータを紹介します。
営業コンサルの高橋浩一さんの調査によると、 「検討します」と答えたお客様のうち、 本当にNGだったのはたったの 13.7％ なんです。
逆に言えば、86.3％は“前向きな検討層”。 つまり「条件が整えば前に進みたい」お客様なんです。
営業が失注する理由の多くは、この“前向きな検討層”を放置してしまうこと。
問題は「検討」という言葉そのものではなく、“その後の関わり方”にあるんです。
営業がやるべきことは、押し込むことではありません。 ポイントは――「共創モードへの転換」。
つまり、お客様を“提案をジャッジする立場”から、 “一緒に解決を考える仲間”に変えることです。
これができる営業マンは、商談の主導権を握ります。
相手に「売り込まれている」と感じさせず、 「一緒に良い方法を探している」と思わせる。
ここで一気に、営業の立場が逆転します。
共創に入るためには、3つの鍵があります。
①潜在的な不満の解消 お客様が言語化できていない“モヤモヤ”を探り、解消する。
②タイミングの再設計 お客様が“検討フェーズ”に入るタイミングで、 自然に再接触する。
③追加の価値提示 価格でも機能でもない、 「お客様にとっての新しい価値」を示す。
この3つを押さえるだけで、「検討中」からの復活率が驚くほど変わります。
ここからは、現場で使える2ステップを紹介します。
ステップ1：目的の再確認
質問例「改めて、この場でお時間をいただいているのは、 どんな目的があるからでしょうか？」
この質問の意図は、お客様を「判断モード」から「共創モード」に切り替えること。
実際にあるITソリューション企業では、提案後にこの質問を投げかけたところ、 お客様が「社内の業務負担を減らしたいのが一番」と本音を語りました。 そこから、「業務削減効果のシミュレーション」を提案。 結果、即受注につながったんです。
ステップ2：個人感情の可視化
質問例「今のご説明を踏まえて、個人的にはどんなお気持ちですか？」
この質問の狙いは、“組織”ではなく“個人”の本音を引き出すこと。 多くの場合、「正直に言うと、ちょっと不安もあるんです」と返ってきます。 その瞬間がチャンス。 「どんな点に不安を感じられていますか？」と掘り下げれば、 隠れた不満やボトルネックが見えてきます。
製造業の営業現場で実際にあった話です。
商談の途中でお客様から「検討します」と言われた営業マン。 普通ならそこで引くところですが、彼は一言こう聞きました。
「もし実現できるとしたら、一番助かるのはどんな点でしょう？」
お客様は少し考えてから、「在庫管理が楽になるなら導入したい」と話し始めました。
そこで営業マンは、在庫削減効果を数値化した追加提案を準備。 1週間後の再訪問で「これなら社長も納得できますね」となり、見事受注。
――つまり、“検討中”とは、まだ会話が終わっていないサインなんです。
では、今日のまとめです。
「検討します」は断り文句ではありません。 それは、“共創の入り口”です。
✅押し込む営業ではなく、共に考える営業へ。 ✅提案を評価してもらう関係ではなく、 課題を一緒に解決する関係へ。 ✅「検討します」をチャンスに変える質問を持とう。
最後に、今日のキーフレーズをもう一度。
「検討します」は、終わりの言葉じゃない。 そこからが、本当の営業の始まりだ。
★新人・若手営業マンのバイブル 『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！
営業マンの課題を解決するトピックが639個あります。
ひとつのトピックは60秒以内で読むことができます。
コメント