「飲みに行こう」が逆効果？若手顧客に嫌われるベテラン営業の特徴3選

社長の大学★長谷川博之
1 日前
読了時間: 6分

「今度飲み行こうよ！」

ベテラン営業のあなた、若いお客さんにこの言葉、言ってませんか？実はこれ、令和の若手顧客には逆効果なんです。「え、昔はこれで関係作れたのに…」って思いますよね。分かります。でもね、"人間関係"という言葉の意味自体が、時代で変わってるんですよ。今日は、若い顧客との関係構築に悩むベテラン営業の方に向けて、「なぜ昔のやり方が通用しないのか」、そして「じゃあ何をすればいいのか」を具体的にお伝えします。最後まで見ていただければ、明日から若手顧客への接し方が180度変わります。

さて、最近こんな声をよく聞きます。「長年付き合ってきたお客様とはうまくいくのに、　最近の若い顧客とは距離感がつかめない」これ、実はあなただけじゃないんです。多くのベテラン営業が同じ壁にぶつかってます。

経験と誠意を武器に、足繁く通って、時には飲みにも誘って、そうやって"人間関係"を築いてきた。でも、若い世代にはその努力が響かない。なぜか？ここで、ある調査データを紹介させてください。

営業担当者に対する信頼の要素として、 1位は「専門知識に基づいた正しいアドバイスをしてくれる営業」で54.5%。 2位は「顧客志向で行動してくれる営業」で47.1%。気づきましたか？

「よく顔を出してくれる」「飲みに誘ってくれる」は、ランキングに入ってないんです。つまり、「会っている回数」は、もはや信頼を担保しない時代になったということ。じゃあ、なんで専門知識がそんなに求められるようになったのか？ここ、めちゃくちゃ大事なところなんで、深掘りしますね。

理由はシンプルです。情報が溢れすぎて、顧客自身が「正しい判断」をできなくなっているから。ググれば無数の情報が出てくる。 ChatGPTに聞けばそれっぽい答えが返ってくる。でも逆に、情報が多すぎて、どれが正解か分からない。これを僕は「情報の迷子」状態と呼んでいます。今の若い顧客は、まさにこの「情報の迷子」なんですよ。だから営業に求められる役割が変わった。昔は「情報を持ってくる人」だった。だって、インターネットがない時代は、営業さんが来ないと情報が手に入らなかったから。でも今は？情報はいくらでも手に入る。

じゃあ何が求められるか？「情報を整理して、翻訳してくれる人」なんです。つまり、"仲良し営業"じゃなくて、 "信頼できる検索エンジン"。

「この人に聞けば、最短で正解にたどり着ける」これが、令和の若手顧客にとっての"いい営業"なんです。ちょっとショックかもしれませんが、これが現実です。

さて、ここまでは「なぜ昔のやり方が通用しないか」を話しました。ここからが本題です。「じゃあ、具体的に何をすればいいの？」これを、今から3つの具体策としてお伝えします。しかもこれ、明日から即実践できるものだけに絞りました。メモの準備、いいですか？

具体策の1つ目。「情報の翻訳者」になる。

これ、どういうことか説明しますね。専門用語をかみ砕いて説明する。これは当たり前。大事なのは、「この情報が、なぜあなたに必要なのか」を一言で添えること。たとえば、システム営業でよくある場面。 ❌ ダメな例「このシステムはAPIでシームレスに連携できます」 　これ、若手顧客からすると「で、それが何？」なんですよ。 ⭕ 良い例「御社が今使ってるツールと自動で繋がるので、手入力の手間が8割減ります」 　 分かりますか？ 　専門知識を"自分の言葉"で話すんじゃなくて、"相手の言葉"に変換する。　これができる営業は、若手顧客から「この人、話が早い」と思われます。

特に効果的なのが「例え話」の引き出しを持っておくこと。相手の業界や趣味に合わせた例え話ができると、理解速度が格段に上がります。これ、訓練すれば誰でもできるようになります。

具体策の2つ目。「聞かれる前に答える」習慣を持つ。

若い顧客の特徴として、「自分が何を知らないのか分からない」というのがあります。つまり、質問する力が不足しているんです。これ、バカにしてるわけじゃないですよ。経験が少ないから当然なんです。だから、打ち合わせやチャットの端々から「もしかして、ここ気にしてる？」を察知して、先回りして答える。たとえば、見積もりを送った後、若手顧客から「ありがとうございます」だけ返ってきたとします。ベテラン営業の多くは「じゃ、検討よろしくお願いします」で終わる。でも、できる営業はこう送るんです。「ちなみに、上司の方に説明する際に使える補足資料もありますので、必要でしたらお送りしますね」。これ、何が起きてるか分かりますか？若手顧客は「上司にどう説明しよう…」って悩んでるんですよ。でも、それを言葉にできない。そこを先回りしてあげる。この積み重ねが「この営業さんは、なんか頼りやすいな」という信頼に変わるんです。

具体策の3つ目。「説明責任」より「納得支援」を意識する。

これ、ベテラン営業が一番ハマりやすい罠です。経験があるから、つい「正解を教えてあげよう」としちゃう。「これがベストです。なぜなら〜」って、理屈で詰める。でもね、若い顧客は理屈を詰められるより、納得したいんです。 ❌ ダメな例「〜だから、この提案がベストです」 ⭕ 良い例「〜のような不安があるなら、こういう選択肢もありますよ。 　　　　　 どれがしっくりきます？」 分かりますか？ "正解を与える"んじゃなくて、"決めやすくしてあげる"。営業が担うべきは、"意思決定の壁取り"なんです。若手顧客にとっての「信頼できる営業」って、「この人は何でも正解を知ってる」じゃなくて、「この人といると、なんか決断しやすい」なんですよ。ここ、めちゃくちゃ大事なので覚えておいてください。

はい、というわけで今日は、若い顧客との関係構築に悩むベテラン営業に向けて、 3つの具体策をお伝えしました。

おさらいすると、

1つ目：情報の翻訳者になる 2つ目：聞かれる前に答える 3つ目：説明責任より納得支援

どれか一つでも、明日から試してみてください。若手顧客の反応が変わるはずです。

最後に一つ。若い顧客にとっての「信頼関係」って、「この営業とはウマが合う」じゃなくて、「この営業は仕事がしやすい」なんです。だから、「人として好かれよう」とするより、「仕事のパートナーとして頼られよう」と意識を変えてみてください。今日の動画が参考になったら、ぜひチャンネル登録といいねをお願いします。他にも営業スキルに関する動画を上げてますので、ぜひ見てみてください。それでは、また次回の動画でお会いしましょう！