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その営業、もう時代遅れです…！“いらない”の裏に隠された失注の真実とは？

「営業でこんな悩み、ありませんか？」 ✅️なぜ失注したのか分からないまま放置している ✅️営業が場当たり的で、再現性がない ✅️「いらない」と言われたら、それっきり終わっている



このまま感覚と根性だけの営業を続けていると、 いつまで経っても受注は安定せず、

“やってもやっても成果が出ない営業チーム”になってしまいます。


もし、失注の原因を科学的に分析して、

「いらない」の裏側を見抜く力がついたらどうでしょう？ ✅️数ヶ月後のリベンジ受注が可能に！ ✅️営業が個人戦からチーム戦に進化！ ✅️売上が安定し、経営の見通しも明るくなる！



…そうなりたいですよね？



営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。 営業コンサルタントとして、これまで9000回以上の営業支援を行い、 クライアントの売上を累計100億円以上アップさせてきました。

また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。


今日は【“失注”を科学的に分析し、次の売上につなげる方法】を解説します！



実は、簡単に解決する方法があります！ 「失注の理由」を4つのパターンに分解し、 それぞれに合った戦略をとればいいんです。



このまま放っておくと、失注はただの“営業の墓場”。 でも仕組み化できれば、“未来の売上の種”になります。



では、その方法を公開します！ この方法は、4つのパターンに分けて考えます。



営業の現場では「失注＝終わり」と捉えがちですが、それは大きな間違いです。 営業部長の立場から見ると、「失注の扱い方」こそが営業組織の成長を決定づけます。

なぜなら、顧客が「いらない」と言う理由を正しく分析し、適切なフォローを行えば、 数ヶ月後、数年後に受注へとつながる可能性があるからです。 しかし、多くの営業マンは「一度ダメだったから、次もダメに決まっている」と思い込み、再アプローチすらしません。これは営業個人の問題であると同時に、組織全体の営業文化の問題でもあります。



ここで重要なのは⋯、


1.「失注分析」を営業活動の一環として定着させる

2.「いらない」の本質を見抜き適切な対応策を共有する

3.「再アプローチ」の仕組みを整え、営業の継続的な

　　成果につなげる


これらを組織に落とし込まなければ、営業は単発の個人戦にとどまり、 長期的な成果を上げることができません。



営業パーソンが「いらない」と言われたとき、その裏には必ず何らかの理由があります。 これを見誤ると、組織としての営業力は向上しません。 営業部長の役割は、この「いらない」の本質を見抜くフレームワークを作り、 営業チーム全体で共有・活用することです。



以下の4つのパターンに分類し、それぞれの対策を講じることが重要です。



1.「今はいらない」＝タイミングの問題（営業の継続管理が鍵）

半導体商社K社の営業担当は、「今期の予算がない」と断られたが、 来期の計画に入れる形で提案して半年後に受注した。 営業部として、CRMを活用して「タイミング再提案」の仕組みを構築すべき。


2.「それはいらない」＝価値理解の問題（提案力の強化が鍵）

システム会社S社の営業は、「その機能は不要」と言われたが、業務フローを深掘りし、 隠れたニーズを発掘した。営業部として、定期的なロープレやケーススタディ研修を実施し、営業スキルを強化すべき。

3.「その値段ではいらない」＝投資対効果の問題 　 （価格競争を避ける戦略が鍵）

製造業M社は単純な値引きをせず、TCO（総所有コスト）を算出し、 価格ではなく投資対効果を示して受注した。 営業部として、価格交渉の戦略を統一し、価値ベースの提案スキルを組織に 浸透させるべき。


4.「あなたはいらない」＝信頼構築の問題 　 （専門性と関係構築が鍵）

商社T社は、業界レポートを提供し続けることで、競合ではなく自社を選ばせることに 成功した。営業部として、営業パーソンに「顧客のパートナーとしての専門性」を持たせるための情報提供体制を整備すべき。



一般的な営業部では、「失注案件リスト」は単なる過去のデータとして扱われがちです。 しかし、営業部長の視点では、ここにこそ未来の売上が眠っています。

たとえば、ある企業では「失注理由」を細かく分類し、フォロー戦略を立てることで、 翌年の売上が20％向上しました。



重要なのは、「失注した案件に対し、どのようにリベンジするか？」を営業部全体で 仕組み化することです。



✅️「今はいらない」なら、再提案のスケジュールを明確に管理する。

✅️「それはいらない」なら、顧客の課題を再検討する機会を設ける。

✅️「その値段ではいらない」なら、価格ではなく価値提案を再考せる。

✅️「あなたはいらない」なら、信頼を築くための情報提供を継続する。



こうした仕組みを整えれば、失注案件は「売れなかった記録」ではなく、 「未来の売上予備軍リスト」になります。 これらが機能すれば、営業マン個人の成績だけでなく、 営業組織全体のパフォーマンスが向上し、売上の安定化につながります。



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