なぜ、あなたの営業は決まらないのか？「話がうまい人」ほど陥る罠
- 社長の大学★長谷川博之
- 14 分前
- 読了時間: 8分
「もっと面白い話をしないと、 お客様は聞いてくれない…」 「沈黙が怖いから、とにかく喋り倒さなきゃ…」
今、画面の前で頷いたあなた。 正直に言います。 その考え方を持っている限り、あなたの営業成績は頭打ちです。
今日は「営業はトーク力で勝負だ」という勘違いを、徹底的にぶっ壊しに来ました。
特に若手や中堅の営業マンの方、上司から言われませんか？ 「お前、もっと雑談力磨けよ」とか「客を笑わせてなんぼだぞ」とか。 これ、半分正解で、半分は大間違いなんです。
実は、「話がめちゃくちゃ面白いのに全然売れない人」と、 「淡々と喋っているのに爆売れする人」には、ある決定的な「ズレ」が存在します。 今日は、私の秘蔵のメソッドをもとに、話術に頼る「芸人営業」から卒業し、 相手の心臓を鷲掴みにする「刺さる営業」へのシフトチェンジを提案します。
これを最後まで見れば、あなたはもう無理に愛想笑いをする必要も、 必死にネタ帳を作る必要もなくなります。 代わりに、顧客から「君の話は、まさに今聞きたかった話だ！」と感謝されながら 契約書にハンコをもらえるようになります。
具体的には、あの急成長企業「株式会社ユーザベース」の事例も交えて、 超実践的なテクニックを解説します。 これ、有料級です。それでは、本編行ってみましょう！
営業の大学・株式会社リンケージМ.Ｉコンサルティングの長谷川博之です。
売れない営業チームを売れる営業チームに変える営業コンサルタントです。
実績は、9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額100億円以上。また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
まず、敵を知るには味方から…ということで、 いわゆる「話が面白い営業マン」ってどんな人か、分解してみましょう。 あなたの周りにもいませんか？ 飲み会でも人気者で、商談に行くといつもドッカンドッカン笑い声が聞こえてくる人。
彼らには、共通する「6つの特徴」があります。 これ自体は素晴らしいスキルなので、まずはここをリスペクトしつつ紹介しますね。
明るく、場づくりがうまい 空気を温める天才ですね。無表情ロボットよりは絶対良い。
商品への愛着ダダ漏れ 「これマジで最高なんですよ！」という熱量。これは信頼されます。
顧客視点の語り口 「御社ならこう使えます！」というひらめきを与えるのがうまい。
ストーリーテラー 機能説明じゃなくて、「物語」を語る。Why（なぜ）やWho（誰が）を語れる人。
リズムとテンポ 聞いてて心地いい。ラジオDJみたいに飽きさせない。
「メモりたくなる情報」がある 雑談の中に「へぇ〜！」というトリビアが入っている。
どうですか？ 「これ全部できたら最強じゃん！」って思いますよね。 確かに、これらは「好かれる営業」の条件です。
でも、「好かれる」と「買われる」は、 似て非なるものなんです。
ここで、皆さんに残酷な現実をお伝えしなければなりません。 この6つを兼ね備えた「おもしろ営業マン」が陥る、 「人気者止まりの罠」についてです。
想像してください。
あなたが企業の決裁者だとします。
目の前の営業マンは、話も面白い、気遣いもできる、商品愛もある。 商談の1時間はあっという間に過ぎて、大爆笑で終わりました。
で、彼が帰った後、あなたは稟議書を書こうとします。 「導入理由：営業の佐藤さんの話が面白かったから」 …って、書けますか？ 書けないですよね！ 上司に「ふざけるな」と突き返されます。
ここが落とし穴なんです。
どれだけ話がうまくても、
それが「相手にとってどうでもいい話」であれば、
ビジネスにおいてはノイズでしかありません。
面白さは、あくまで「表現のテクニック（包装紙）」であって、 「中身（プレゼント）」ではないんです。
特にBtoB（対企業）の営業では、契約に至るまでに様々なハードルがあります。
社内稟議を通せるか？ 予算化できるか？ 業務フローにどう影響するか？
こういった「複雑な判断軸」をクリアしなければなりません。 ここで必要なのは、「笑い」ではなく「論理」と「課題解決」です。
つまり、相手の立場に立って、 「何がその人にとっての価値か」を突き刺さるように提示する必要があるんです。 これを私は「刺さるトーク」と呼んでいます。
「刺さる」とは、相手に「これ、まさに今、俺が欲しかった話だわ…」と思わせること。
これは、その場のアドリブや話術では絶対に不可能です。 必要なのは、「準備」と「設計」です。
では、具体的にどうすれば「刺さるトーク」ができるのか。
ここで、非常に優秀な実例をご紹介します。
経済情報プラットフォームなどを提供する「株式会社ユーザベース」の営業スタイルです。
彼らの営業は、本当にすごい。 何がすごいって、「いきなり商品を売らない」んです。
ちょっとここで、「ダメな営業」と「ユーザベース流の営業」を比較する
寸劇をやってみましょう。
僕が一人二役やりますね。
【ダメ営業役】 「社長！こんにちは！今日は天気いいですね〜！ いや〜僕、最近ゴルフ始めましてね、 あ、そうそう！弊社のこのデータベース、業界No.1のデータ量なんです！ 機能もすごくて、ボタン一つでグラフが出るんですよ！ 今ならキャンペーン中で安いです！どうですか！？」 【顧客】 「はあ…元気だね…（でもウチには関係ないかな…）」
勢いはあるけど、「だから何？」って感じです。 では、ユーザベース流の「刺さる営業」を見てみましょう。
【デキる営業役】 「〇〇様、本日はお時間ありがとうございます。 実は今日、御社のような製薬業界の方にぜひお伝えしたいニュースがありまして。 今、業界全体で『製造販売後調査のデジタル化』が急速に進んでいるのはご存知 ですか？」 【顧客役】 「えっ、ああ、確かに最近よく聞くね。ウチも課題だと思ってたんだよ。」 【デキる営業役】 「そうですよね。実は他社様でも、その対応に苦労されているんです。 そこで、弊社のデータベースを活用して、その課題をこうやって解決した事例が ありまして…」 【顧客役】 「えっ、それ詳しく聞かせてくれる？ まさに今、それで困ってたんだよ！」
わかりましたか？ この圧倒的な違い！
ユーザベースの営業担当者は、まず「情報提供」から入るんです。 「製薬業界のトレンド」「競合の動き」など、相手が「無視できない情報」を フックにします。
1.情報提供「こんなニュース知ってますか？」 2.共感・課題想起「これ、御社でも課題じゃないですか？」 3.提案（ストーリー）「実は他社ではこう解決していて…」
この流れです！
これにより、顧客は「売り込まれている」のではなく、 「有益な情報を教えてもらっている」「一緒に課題を解決しようとしている」 と感じます。これがプレゼンではなく、「共創の対話」です。
ストーリーの中に「課題→工夫→成果」という構造を持たせることで、 「他社の話なのに、自社の未来としてイメージできる」状態を作り出しているんです。
「いや〜、それはユーザベースの商品力がすごいからでしょ？」と思ったあなた。 違います。どんな商品でも、この型は使えます。
明日からあなたが意識すべきは、この「刺さるトークの方程式」です。
情報力 × 顧客理解 × ストーリー構成 ＝ 刺さるトーク
1.情報力（事前のネタ仕込み）
・行く前に、相手の業界ニュース、競合の動き、最近のプレスリリースを調べてください。 「雑談」のネタを天気の話にするのではなく、「業界のニュース」にしてください。
・アクション：訪問前の15分、スマホで相手企業のニュースを検索するだけでOK。
2.顧客理解（話す前に聞く）
・一方的に話すのではなく、調べた情報をぶつけて「反応」を見てください。
・「御社の場合はどうですか？」の一言が、相手を主役にします。
3.ストーリー構成（WhoとWhy）
・機能（What）ではなく、「誰が（Who）」「なぜ（Why）」成功したのかを 語ってください。
・「このペンはインクがよく出ます」ではなく、「書くことが多い作家さんが、 腱鞘炎にならなくなったペンです」と語るんです。
要は、「笑い」を取る必要なんてないんです。 「へぇ〜！それは知らなかった！」「まさにそれが知りたかった！」という 「納得」を取ってください。 それが、ビジネスにおける最高のエンターテインメントです。
いかがでしたでしょうか。
「営業は人柄だ」「とにかくおもしろく話せ」。 この言葉に苦しめられてきた方、今日でその呪縛から解放されてください。
あなたが口下手でも、内気でも関係ありません。 相手のことを徹底的に調べ、相手のためになる情報を持っていく。 その「準備」という名の誠意こそが、一番面白いトークよりも深く、 相手の心に刺さります。
「話すのが苦手なら、聞くためのネタを持っていく」 これなら、明日からできそうじゃないですか？
もし、「じゃあ具体的にどうやって業界情報を調べればいいの？」とか 「自分の商品でどうストーリーを作ればいい？」という疑問があれば、 ぜひコメント欄で教えてください！ リクエストが多ければ、深掘りした動画も作ります。
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