なぜか成約率が激増する営業戦略の極意！
- 社長の大学★長谷川博之
- 2024年11月25日
- 読了時間: 4分
営業の成功は、スキルやテクニックではなく、綿密な営業戦略によってもたらされます。
その核心は「正しい相手に、正しいタイミングで、正しい提案をする」ことにあります。
そこで今日は、この原則に基づき営業の真髄をわかりやすく解説します。
私は今まで9,000件以上の営業コンサルティングを通じて、 無数の営業マンと対話してきました。その経験から断言します。営業の成功は徹底的に練られた戦略によって導かれます。その戦略の核になるのが3つありますので、順に紹介していきます。
まずは、正しい相手に営業を行うということです。
営業は、ターゲティングの精緻さが営業の命運を決めるといっても過言ではありません。
営業活動の出発点は、「正しい相手」、すなわち「見込客」を見極めることです。 ここで間違えると、その後のすべてのステップが無駄になります。多くの営業マンは、アプローチする相手を 「広く」 取りがちです。
しかし、 実際には、 ターゲットを絞り込み、その中でも最も価値を感じてくれそうな顧客にフォーカスすることが、成約率向上に繋がります。たとえば、私がかつてコンサルティングを行ったIT企業は、すべての企業に同じ提案をしていました。そこで、特定の業種・規模・課題に特化したターゲティング戦略を提案したところ、 成約率は飛躍的に向上しました。ターゲティングで重要なのは、規模や業種だけでなく、 企業の潜在的な課題やニーズを詳細に把握することです。
たとえば、ある製造業が生産性向上を目指しているとします。
「生産性を向上させます」といった抽象的な提案ではなく、 その企業が直面している具体的な課題に対して、どのように自社製品・サービスが解決策となるのか を明確に示す必要があります。
そのためには、市場調査や顧客インタビューを通じて、 ターゲット企業のビジネスプロセス・課題・競合環境を深く理解すること が不可欠です。つまり、商談前の準備や仕込みをしっかりやらなければ、成約率の高い商談はできないのです。
次は、正しいタイミングで営業を行うことです。
営業活動における 「タイミング」 は、成功を左右する最重要要素の一つです。タイミングを誤ると、優れた提案も無駄に終わります。たとえば、企業が年度末に予算を使い切ろうとしているタイミングでの提案は効果的です。このようなタイミングを見極めるためには、 顧客の購買サイクルを詳細に理解する必要があります。顧客が予算を編成する時期、新製品を導入するタイミング、市場の変動や業界トレンド… それらを把握することで、最適なタイミングでのアプローチが可能になります。
また、 顧客の内部プロセスや意思決定の流れを理解することも重要です。
複数の部門が関与する場合、各部門のスケジュールや優先順位を把握することで、提案のタイミングを最適化できます。私がコンサルティングでよく強調するのは、 顧客の購買プロセスにおける「インフルエンサー」を見極め、その人々が最も影響力を発揮するタイミングでアプローチすることです。
三番目は、正しい提案を行うことです。
「正しい提案」 は、顧客の課題を的確に理解し、それに対する具体的な解決策を提示することです。 単に製品を売り込むのではなく、顧客の課題解決に焦点を当てることが重要です。提案書には、顧客の具体的な課題に対応する解決策、導入後の期待される成果、導入プロセスの詳細を含めます。 必要に応じて、デモンストレーションやケーススタディを用いて、提案の具体性を高めることも有効です。さらに、 提案のプロセス自体を顧客との共同作業と捉え、彼らの意見を取り入れること で、提案の成功率は大幅に向上します。
この戦略を実践に移すには、ターゲティングの精緻化、市場の深い理解、カスタマイズされた提案、顧客との継続的なコミュニケーションが不可欠です。これらの要素を組み合わせることで、営業活動の成功率は飛躍的に高まり、持続的なビジネス成長を達成することが可能となります。
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