ソリューション営業は時代遅れ?!

社長の大学★長谷川博之
6月30日
読了時間: 5分

「こんな悩み、ありませんか？」 ✅️提案は通るけど、いつも価格で負けてしまう… ✅️顧客が話を聞いてくれなくなってきた… ✅️ヒアリングしても、反応が薄くて心が折れそう…

このままソリューション営業を続けていると、「ただの情報提供者」として扱われ、価格競争に巻き込まれたり、顧客の記憶にも残らない存在になってしまいます。

でも、もしこの悩みを解決できたらどうでしょう？ ✅️価格競争から抜け出し、価値で勝負できるようになる！ ✅️顧客が「ぜひ提案を聞きたい」と前のめりになる！ ✅️自信を持って営業できるようになる！そうなりたいですよね？

営業の大学・株式会社リンケージМ.Iコンサルティングの長谷川博之です。営業コンサルタントとして数々の企業の売上を向上させてきました。 9,000回以上の営業コンサルティングと、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です！また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。今日の動画では、『ソリューション営業ではもう勝てない理由』を具体的に解説します！

実は、簡単に解決する方法があります！「ソリューション営業の限界」に気づいた今こそ、次のステージに進むタイミングです。このままでは、知識武装した顧客に太刀打ちできず、価格だけで判断されてしまいます。

では、その方法を公開します。この方法は3つのポイントがあります。

「お客様の課題をヒアリングし、最適なソリューションを提案する」。このスタイルは長らく営業の基本として機能してきました。しかし、近年ではその限界が指摘されるようになっています。なぜなら、顧客はすでに多くの情報を持ち、比較・検討する力を備えているからです。営業マンがどれだけヒアリングを頑張っても、顧客自身がすでに課題を理解し、

解決策を探している以上、「ただの情報提供者」になってしまう危険があります。

今、営業に求められているのは「ソリューション営業」の次のステージ。

つまり、顧客自身が気づいていないニーズを引き出し、新たな価値を提供する力です。

これまで成果を上げてきたソリューション営業ですが、近年以下のような課題が浮上しています。

■お客様がすでに情報を持っている →競合との違いを示しにくい

■価格競争に巻き込まれやすい →「最安値」で比較される

■意思決定のスピードが遅い →提案後の検討期間が長期化

■顧客が営業のサポートを必要としなくなっている →自社で十分な情報収集が可能

たとえば、あるBtoB企業の営業チームが最新のクラウドソリューションを提案しても、顧客はすでに競合製品を比較し、自社にとってどれが良いかをある程度判断しています。

ここで「御社の課題をヒアリングし、最適なプランを提案します」と言っても、価格競争に巻き込まれるだけ。顧客の知識レベルが上がるほど、従来のソリューション営業は機能しにくくなります。