一点集中の営業手法「一本釣り」
- 社長の大学★長谷川博之
- 2025年1月20日
- 読了時間: 4分
あなたは「一本釣り」という言葉を聞いたことはありますか？
営業活動における「一本釣り」とは、広く浅く多くの見込客にアプローチするのではなく、特定の見込客に絞って集中的にアプローチを行い、確実に契約を取ることを狙う営業手法です。
一本釣りでは、顧客のニーズを深く理解し、その顧客に最も適した提案を行うことで、契約に導くことが目標です。そこで今日は、営業における一本釣りについてわかりやすく解説します。
一本釣りで一番重要なのは、多くの見込客に幅広く営業をかけるのではなく、受注の可能性が高い一部の顧客に狙いを定め、深くアプローチすることです。それに伴い、見込客の課題やニーズに合わせた個別のソリューションや提案を行い、競合に対する差別化を図ります。また、一本釣りは、短期的な成果だけでなく、長期的な信頼関係の構築を重視します。これにより、高額商品や継続的な取引に繋がる可能性が高まるわけです。
このように一本釣りはいいことづくめのような印象ですが、営業の現場では推奨されていません。なぜ推奨されないのでしょうか？
実は、一本釣りは、多くの営業マンにとってリスクが高い戦略とされています。
その最大の理由は、特定の顧客に対して重点的にアプローチを行うため、結果がその顧客に依存しすぎます。その顧客が契約に至らなかった場合、ほかの見込客を育成していなかったため、売上に大きなダメージを受けることがあるからです。
また、高額商品や特殊なニーズに応える場合、顧客との関係構築やニーズの具体化に時間がかかることが多く、短期的な売上目標に対応できず、営業成果の不確定さが大きくなる可能性があります。そして、一人の顧客に対して多くの時間、エネルギー、リソースを投入します。これが成功すればリターンは大きいですが、失敗した場合のリスクは極めて大きくなります。
このような理由から、多くの営業マンはリスクを分散するため、複数の見込客に同時にアプローチを行う方を好みます。これが、一本釣りが推奨されない理由です。
では、一本釣りのメリットは何でしょうか？
1.深い顧客関係の構築一本釣りでは、ターゲットとなる顧客に深く集中できるため、顧客のニーズや課題を細かく理解し、適切なソリューションを提案できます。これにより、顧客は強い信頼感を抱きやすく、結果として高額商品や大規模な契約に繋がる可能性が高くなります。
2.受注率の向上一本釣りでは、最も見込みが高い顧客を選定してアプローチするため、効率が良く受注率も高まります。特に、限られた時間やリソースを持つ営業マンにとって、全ての見込み客に広く浅くアプローチするよりも、一本釣りで集中する方が成果を出しやすい場合があります。
3.契約の大きさ高額商品や長期的なプロジェクトの場合、一本釣りの戦略が成功すると、短期的ではなく長期的なリターンが期待できます。大口契約は顧客との深い関係性が求められるため、一本釣りが有効な場合が多いです。
何でもそうですが、物事にはメリットもデメリットもあります。
ですから、時と場合によって、一本釣りの方が効果的だ！という場合も多々あります。
最後に、どのような見込客に一本釣りを行ったらいいのかを紹介します。
1.見込客が明確なニーズを持っている
2.高額商品や複雑なソリューションを提供する場合
3.リソースが限られている場合
4.意思決定者に直接アプローチできる場合一本釣りは多くの営業マンがリスクと感じる一方で、効果的に実行すれば高い受注率と長期的な関係構築が期待できる戦略です。
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