先日、コロナ禍以降はじめて「飛び込み営業」をおこないました。
感染者数は減っているもののコロナ禍での飛び込み営業はどうなのかなと、不安を感じつつやりました。そこで今日は、飛び込み営業についてわかりやすく解説します。
先日、長野出張でした。午前は長野市で営業研修、午後は松本市で同行営業でした。
同行営業とは、クライアント先の営業マンに同行して一緒に商談に臨みます。この同行営業で大収穫があったのです！今回の同行営業は、商談のアポイントが少なかったので、苦肉の策で飛び込み営業に切り替えました。また、運良く工業団地があったので飛び込み営業にはうってつけです。
弊社はコロナ禍以前は、飛び込み営業を定期的におこなっていました。
コンサルタント会社としては異例だと思います。まず、飛び込み営業をおこなっているコンサルタント会社はないでしょう。多い時で月100社の飛び込み営業をおこなっていましたので、飛び込み営業はまったく苦になりません。むしろ、久しぶりだったのでワクワクしながらやりました。
飛び込み営業の条件として、比較的大きな製造業で、守衛さんのいない企業に飛び込みました。守衛さんがいると敷地内に入る時、アポイントの有無や訪問先をチェックされるので飛び込み営業は無理です。
果たしてその結果は？
正直なところ心の片隅に「コロナ禍だから難しいかもしれない…」という気持ちはありましたが、いざ飛び込んでみると実に効率がいいことを発見したのです。正面玄関から入り、受付にあいさつを済ませるとアポイントなしで訪問したことを伝えます。
そして、訪問の目的を告げます。訪問の目的とは、①どこの部署の担当者と会いたいのか、②どのような製品を扱っていて、どのような効果があるのかなどです。それを聞いた受付の人が判断して担当者に繋いでくれるのですが、それがあっさり成功したのです。
1社は担当者と15分程話ができました。
ニーズをヒアリングして、今後も情報提供する許可をいただきました。もう1社は残念ながら担当者は手が離せないということでしたが、受付の方から部署と担当者の名前を教えていただき、後日電話をしてアポイントを取る許可を得ました。見込客と出会うのに、こんなに効率の良い方法はほかに見当たりません！
「今どき飛び込み営業なんて効果あるの？」と思っている人が99％だと思います。
もちろん、初訪で商談ができることは滅多にありません。しかし、名刺交換したり、担当者の部署と名前を教えてもらったということは連絡が取れる状態だということです。ですから、飛び込み営業後に情報提供などのフォローをしなければいけません。これが絶対条件です。初訪で商談ができないので飛び込み営業は効率が悪いと思っている営業マンには向いていません…。
このように、「飛び込み営業→情報提供による定期的なフォロー→商談のアポイント取得→商談」などの営業ストーリーが描けていれば飛び込み営業は大きな武器となります。飛び込み営業の効率が悪いと思われている理由は…
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1.担当者に会える確率が低い
2.すぐに商談ができない
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この2点に加えて、「悪い印象を与えかねないという懸念」もあります。
ですから飛び込み営業をやらないのです。しかし、大阪などでは飛び込み営業がごく普通におこなわれています。地域によっても飛び込み営業の価値は違います。そんなことで、コロナ禍以降はじめての飛び込み営業をやりましたが、予想外の大収穫でした。
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