ビジネス成功の秘訣は「再現性」です。
誰がおこなっても同じ結果が出るようなスキルややり方を再現性があるといいます。再現性があればマニュアル化も可能です。マニュアルがあれば一定のレベル以上の社員を容易に育成することが可能です。このように、再現性の高いやり方を多く持つことで、事業を拡大することができます。そこで今日は、事業拡大の鍵についてわかりやすく解説します。
再現性と真逆の言葉に「属人化」があります。
これはある特定の人にしかできないスキルなどで、その人がいなくなると途絶えてしまいます。これはよく営業マンと顧客の関係にたとえられます。
営業マンと顧客の付き合いが長くなってくると、お互い気心の知れた存在になりストレスなく仕事ができます。しかし、営業マンの配置換えがあったりすると、途端に発注が少なくなることがあります。顧客が以前の営業マンでなくてはダメだという気持ちになるからです。
再現性が高いパターンで非常にわかりやすい例は、飲食チェーン店です。
たとえば、マクドナルドがなぜあれだけの店舗を世界中に出店できたのかを分析すると、再現性の高い仕事を多く作ったからです。高校生のアルバイトでも3～4日の教育を受ければできる仕事がたくさんあります。一人前になるまでに5年もかかるようならば、あれほど店舗数を増やすことは不可能です。
再現性を高めるポイントは、仕事を分解して簡単にできる小さな仕事をにすることです。これは、ビジネスを大きくする鉄則です。
再現性が低い代表格は「トップ営業マン」です。
トップ営業マンが記したノウハウ本は山のようにありますが、なかなか成果が出ないのが本当のところです。つまり、言葉では伝えられないような要素が大きく影響しているのです。この部分は本人も気づいてないかもしれません…。たとえば、「キャラクター」「人懐っこい表情」「相談されやすい雰囲気」は、真似しようと思っても真似できるものではありません。
だから、再現性が低いのです。
私は、再現性の低いトップ営業マンのスキルやノウハウを再現性を高くできないかと試行錯誤しましたが、そう簡単にはいかないことに気づきました。社長であれば、「カリスマ営業マンがいれば経営も楽になるのになぁ…と」思うでしょう。
そこで考えたのが、カリスマ営業マンに営業代行を以来するという方法です。
早急に売上が欲しいという場合は、社内の営業マンを育成している時間がありませんので、営業代行を利用するのもひとつの方法です。
当社では今年7月から、新築住宅の新潟県内トップ営業マンと提携し、工務店やハウスメーカー向けの営業代行サービスをリリースしました。これは、モデルハウスや新築完成見学会に来場した見込客に対して、トップ営業マンが接客や商談をして契約を目指すサービスです。しかも完全成功報酬なので、契約した場合のみフィーが発生します。
もちろん、ランニングコストも発生しません。前代未聞のサービスなのですが、リリースしてすぐに富山県、新潟県、山形県のハウスメーカーや工務店から問い合わせがあり、導入が決まりました。新築営業は、5回も6回も商談を重ねて契約に至ります。その間、競合が現れて相見積りになり負けることも多々あります。
つまり、契約に至るまでお金と時間と労力がかかるのです。
このように考えると、社内の営業マンでは力不足だと感じたら完全成功報酬型の営業代行を導入するのもおすすめです。その結果、事業拡大が短期間で可能になります。
ここでヒントになるのは、あなたのビジネスでも代行サービスをリリースできないかということです。たとえば、計測器を販売している会社であれば、計測器の販売だけではなく、その計測器を使って計測をすれば「計測代行」という新サービスになります。
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