ここ数ヶ月、クライアント先の営業マンに同行して飛び込み営業を行っています。
若い営業マンは、飛び込み営業やったことがないという人がほとんどです。そこで今日は、飛び込み営業のコツについてわかりやすく解説します。
「飛び込み営業？」。
もしかしたら飛び込み営業がどのようなものなのか、知らない営業マンもいるかもしれません。また、知っていたとしても「今時、飛び込み営業？昭和じゃないんだよ！」と感じている営業マンもいるでしょう。それほどまで、時代錯誤も甚だしい営業手法に思われています…。
飛び込み営業とは、まったく面識のない企業や個人宅をアポイントなしで訪問し、商談することをいいます。昔とは違い、個人宅の飛び込み営業は共働き世帯が増えたので、日中の在宅率は大変低いのが現実です。ただし、高齢者の多い地域は平日の日中でも在宅率が高い場合があります。
ここを狙っているのが、住宅の外壁塗装などの業者です。 県外からやってきて高齢者が多く住む地域をターゲットに、住宅の外壁が傷んでいるお宅に飛び込み営業します。もちろん１回では成約になりませんから、ここはと思ったお宅には何回か訪問します。徐々に仲良くなり、相手に信用された頃、外壁塗装の塗り替えをすすめます。高齢者は心を許しているので、つい契約してしまうのです…。
しかも、地元の外壁塗装業者よりも随分と高額な金額で受注するわけです。
このような悪徳業者と契約した話が、時々ニュースで報じられます。高齢者のみの世帯は十分に気をつけてください。
これは悪徳業者の営業手法ですが、飛び込み営業でも、このプロセスを踏んで契約に至ります。BtoBでの飛び込み営業の手順は、
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1.飛び込み営業先のリストアップ
2.トークスクリプトの作成
3.飛び込み営業を行った後のフォロー計画
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まず、飛び込み営業先のリストアップですが、その前に飛び込み営業を行うに当り、どの商品やサービスをPRするのかを決めます。そして、その商品やサービスの見込客に最適だと思われる企業をリストアップします。いわゆるターゲットの選定です。
次にトークスクリプトの作成ですが、飛び込み営業をした際、対応してくれた人にどのようなトークをで伝えるのかを考えます。最初のトークで失敗すると、話を聞いてもらう確率が低くなります。対応してくれた人に、何をどのように伝えるのかが重要です。
一番してはいけないことは、「弊社は、〇〇（商品名）を販売している○○（会社名）です」というトークです。商品名を伝えても、対応してくれた受付や事務の人はわからない可能性があります。ですから、その商品を使うことによって得られるメリットを伝えることが肝心です。
たとえば、「弊社は、業務用空調設備取り扱っている○○です」よりも、「弊社は、電気代を最大49％削減できる業務用エアコンを取り扱っている○○です」の方がずっと訴求力があり、対応してくれた人も担当者につながなくてはいけないという気になります。
もうひとつのポイントは、どのような役職や職種の人に会わせてほしいを伝えます。
たとえば、「品質管理の担当者様につないでほしい」とか、「建物の保全の担当者様につないでほしい」です。ここを明確に伝えないと、対応してくれた人も困惑します。注意してください。
そのほか、飛び込み営業は「礼儀正しさ」が、ことのほか重要です。
見ず知らずの企業にアポなしで訪問するわけですから、信用できる人と思われるには礼儀正しさがポイントです。
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