最近「仮説営業」という言葉をよく聞くようになった。仮説営業とは名前の通り「仮説を立てて営業すること」。初訪で仮説で提案をするのは無謀かと思われるが、昔と違ってホームページ、ブログ、SNSなど、企業が情報発信するツールは多種多様だ。それらを片っ端からリサーチすれば、氷山の一角しれないが見込客のことについておおよそ理解できる。
また、見込客が属している業界のこともリサーチすれば、業界全体が抱える問題や課題も浮き彫りになるだろう。もちろん、企業によって具体的な課題や問題は異なるが、共通の課題や問題もあるはずだ。そこで今日は、仮説営業のついてわかりやすく解説する。
このように、情報発信が盛んな今は初訪でいきなり提案することが可能だ。
もちろん、仮説なのだから精度は低いが、初訪でヒアリングして次訪で提案する従来の商談よりも、格段にスピードアップすると同時に質も高くなる。ということは、見込客の貴重な時間を無駄に使わなくて済むということだ。だから、仮説提案して営業することが重要なのだ。これが、社会環境や時代にマッチした営業と言える。
では、「仮説」とは何だろうか？
仮説とは、まだ証明していないが、最も答えに近いと思われる答えのことを言う。仮説思考は、まだ証明されていないが最も答えに近いとされる仮説を立て、それを基に物事を進める思考法だ。
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