営業マンであれば、「受注率」「成約率」という言葉を聞くと胃が痛くなる人もいるだろう。あらゆる仕事がそうだが、商談を行えば「時間」と「労力」と「お金」を使っていることになる。したがって、すべての商談を受注に繋げたいと思うのが営業マンだ。そこで今日は、受注率を上げる意外な方法をわかりやすく解説する。
受注率は「成約率」とも呼ばれ、商談件数に対して成約に至った転換率を表す数値だ。 受注率の把握は、営業活動の効率化を測ることにも繋がる。 また、受注率を算出することで、受注目標に対して必要な商談件数を逆算することもできる。つまり、営業活動を科学的に行えば、営業目標に対して逆算ができるということだ。
しかし現実は、受注率を質問されて即答できる営業マンはまずいない。
また、商談件数に対して見積が提出できた数を「見積率」というが、これも把握している営業マンは稀だ。製造工場のラインであれば不良品率や生産効率などは把握しているが、こと営業活動になると科学的な視点がすっぽり抜けてしまう…。このような現実を直視すると、いかに営業活動が「経験」と「勘」で行われているのかがわかる。
先日、日本講演新聞に「矢野和男」さんの記事が掲載された。
矢野さんは、株式会社日立製作所フェローで、株式会社ハピネスプラネット代表取締役CEO。専門は、ウエアラブル技術とビッグデータ解析、AIの活用だ。
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