法人営業のコンサルティングをおこなっていると、クライアント先の営業マンから質問されることがあります。そのなかでも多くの営業マンが気になっていることは、「商談の途中で顧客から金額を聞かれたらどうしたらいいのか？」という質問です。
通常商談は、顧客の現場を確認して、困りごとを明確にすることからはじめます。
次にその困りごとをほっとくと、どのようなリスクがあるのかを伝えたり、困りごとを解消したらどのようなメリットがあるのかを伝えます。そして、その困りごとを解決する手段として、商品やサービスを提案することになります。これがソリューション営業のセオリーです。
先日、クライアント先の営業マンから、「商談がはじまって間もなく、商品の価格を質問されて価格を言ったら、そんなに高い商品は必要ないと言われました。このような場合、どうしたらいいのですか？」という相談をされました。このようなシーンはよくあります。
商品やサービスの特性にもよりますが、おおよその相場がわかるものもありますし、まったく価格の検討がつかないものもありますが、価格を伝えるタイミングがあります。
顧客の困りごとを明確にして、その困りごとを解消したときのメリットを伝え、それを顧客が理解していなければ価格を伝えても「高い」ということになるので注意が必要です。つまり、顧客が商品やサービスの必要性を感じていない場合、絶対金額で判断してしまうのです。言い換えれば、自分の懐で買えるか買えないのかが判断基準になってしまいます。ですから、１万円なら安いが、10万円は高いということになります。
しかし、商品やサービスの必要性を十分に感じているのであれば、100万円でも安いと思う人もいるわけです！ これが価格設定のおもしろいところです。
価格を伝えるタイミングは、十分に必要性を感じた後になります。
この商品は100万円するが、これを導入することによって5千万円のコスト削減ができるならば安いものです。一方、1万円の商品なら今すぐにでも買うことができるが、これを導入しても5千円程度のコスト削減しかできないとなれば、高い買い物になるわけです。
商品やサービスの価値とはこのようなことです。
顧客には商品やサービスの価値をしっかりと伝えて理解してもらうことが重要です。間違っても商談の早い段階で価格を提示してはいけません。
商品やサービスの値決めは、ことのほか重要です。
なぜならば、価格によって売上も利益も大きく変わるからです。たとえば、原価50円の商品を100円で売れば利益は50円とになりますが、同じ商品を1.5倍の150円で売れば利益は100円になります。
どちらも100個売れれば前者は利益が5千円、後者は1万円になります。
仮に100円のものが100個売れて、150円のものが70個売れたとしても、前者は利益は5千円で後者は7千円となります。値決めによってこれだけ利益が変わるのです。ですから、値決めは経営者の仕事なのです。
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