営業パーソンの仕事で一番重要なことは、間違いなく「見込客との出会い」だ。
どのような方法で、どのような場面で見込客と出会うかが、受注数を左右する。そこで今日は、見込客(リード)の見つけ方についてわかりやすく解説する。
営業パーソンの仕事の中で、「商談が重要」「クロージングが重要」という人は多い。
これも間違いではないが、それまでのお膳立てがあるからこそ、商談ができてクロージングもできる。お膳立てとは、見込客から商談のアポイントを取得することだ。もっと根本的なことを言えば、どれだけの見込客リストがあるかだ。
そして、冒頭の「見込客とどうやって出会うか」が一番の課題となる。
ここが上手くいっている企業の業績は概ね好調だ。しかし、見込客が少ないと既存顧客頼りになるからどうしてもジリ貧になってしまう。特に、これから2030年までは少子化が顕在化して、あらゆる市場が縮小することは明らかだ。
その結果、あちこちで、レッドオーシャン＝生き残りの戦いが勃発する。我々は思っている以上に厳しい時代を生きている。本当の意味で、経営者の実力が問われると言っても過言ではない。
では、見込客をどうやって発見したらいいのだろうか？
法人営業を前提に話をすすめるとまずは「展示会」だ。日本には「展示会市場」が成立している。年間700近くの展示会が開催されている。
2月に行われた「テクニカルショウ ヨコハマ2023は、過去最大規模の759社が出展した。そして、来場者は15,827人だった。2022年はオミクロン株が流行して来場者は8,407人。これだけ見れば、昨年の２倍の来場者だが、それはぬか喜びだ。コロナ禍以前の2019年は35,354人だったからだ。つまり、コロナ禍以前の状況にはまっったく戻っていない。このように考えると、展示会にも陰りが見えることが伺える。
次に考えられることは、「既存顧客からの紹介」だ。
ただし、顧客満足度が高く、良好な関係を築いていることが前提条件だ。大きな企業であれば、グループ企業を紹介してもらってもいい。しかし、紹介をコントロールするのは難しい。
三番目は「休眠顧客」へのアプローチだ。
これは業種にもよるが、目先の案件に追われて既存顧客のフォローができず、1回か2回の取引で休眠化した顧客だ。過去顧客と言い換えてもいい。休眠顧客はしっかりアプローチすることで15～20％は復活する。アプローチしない手はない。
四番目は「飛び込み営業」だ。
狙うべきターゲットを明確にしてリスト化する。リストに対して飛び込み営業を実施するが、10社飛び込んで、担当者と名刺交換して立ち話でもいいので3分程度話ができるのは1社、担当者と名刺交換できるのは2～3社だ。
また、同じ企業に1回や2回飛び込んでも絶対に商談まではいかない。
名刺交換した人へはメールマガジンを配信したり、ハガキを書いたりして、しっかりとフォローすることが重要だ。もちろん、同じ会社へ5～6回定期的に飛び込みをして、電話で商談のアポを取得する。白地へのテレアポもここに含まれる。
五番目は、「失注リストへのアプローチ」だ。
これは過去、失注した見込客はもちろんのこと、ホームページやランディングページからの問い合わせも含まれる。問い合わせはあったが、資料請求で終わった見込客だ。営業パーソンは、一度失注した新規見込客に継続的に情報提供することをしない。しかし、一度は商談したわけだから、まったくの知らないわけではない。また、一生購入しないとも言われていないはずだ。あくまでも「今回は購入しない」というだけだ。
このほかにも、「金融機関からの紹介」「異業種交流会」「経営者団体」「取引先からの紹介」などもあるが、営業パーソンは見込客の発見を怠ると商談数は減る。結果、受注数も減ることになる。
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