営業の成果が安定しないのは“戦略会議”がないからです
- 社長の大学★長谷川博之
- 8月6日
- 読了時間: 4分
今日のテーマはズバリ…
「なぜ営業チームは、 いつまでも“属人化”から抜け出せないのか？」
実はこれ、毎日のように営業マネージャーや経営者から相談を受ける、
超リアルな悩みです。
「できる営業は結果を出すけど、ほとんどのメンバーが伸びない」 「何を教えたらいいかわからない」 「ノウハウが共有されない」
──もし、あなたもそんな課題を感じているなら、今日の内容はドンピシャです。 ぜひ最後までご覧ください。
営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。営業コンサルティングを9000回以上、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です。
また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
では、なぜこうした営業組織の“格差”が生まれるのか？
その最大の原因は…「戦略を立てる時間が、そもそも組織に存在していない」からです。
そう。
“誰に、何を、どの順番で売るか”を、
営業個人の勘と経験に任せっきりなんです。
その結果、成果が出るのは“偶然”で、再現性のある売り方が組織に根づかない。
つまり──戦略なき営業は、属人化から抜け出せない。
ではどうすればいいのか？
今、多くの成長企業が導入しているのが、「アカウントプランニング」という手法です。
これは簡単に言えば──顧客1社ごとに営業戦略を設計して、チームで共有・実行する“再現可能な営業設計図”のこと。
SFAや日報ではできない、“攻めるべきポイント”を言語化するフレームです。
アカウントプランニングは、3つのステップで構成されています。
① 潜在売上の言語化
👉「この顧客には、まだ○○万円分の伸びしろがある」と仮説を立てる
② アプローチ対象の明確化
👉「誰に、いつ、何を、どう伝えるか」を具体的に設計する
③ 担当者とマネージャーの共通ビジョンの形成
👉“なんとなくの営業”を排除し、行動精度が爆上がりします
この設計をやることで、営業は“今月何を売るか”ではなく、
“1年かけてどう育てるか”という視点に変わるんです。
例えば──年間1000万円の取引があるA社があるとしましょう。
アカウントプランニングを使えば、 「別部門への提案で＋500万」「新しい課題解決で＋300万」というように、 数字ベースで“育成余地”が見えてきます。
そしてその戦略を、担当者とマネージャーで共有。 部署を巻き込んで実行する。
こうして営業現場は“戦略組織”に進化していきます。
売れる営業と売れない営業の違いって、実は「根性」や「訪問件数」じゃありません。
決定的に違うのは、
👉「情報を整理する力」 👉「提案にストーリーを持たせる力」
アカウントプランニングでは、営業担当にこんな3つの質問をぶつけます。
① この顧客の事業課題は？ ② なぜ当社が提案すべき？ ③ 誰に・いつ・どうやって話す？
この“問いかけ”が、営業の頭を整理し、“行動の質”を一気に高めるんです。
重要なのは、マネージャーが“答えを教えない”こと。あくまで、考えさせる。対話する。掘り下げる。
これが、営業チームの底上げには欠かせません。
ではここで、ある製造業のB社の事例をご紹介します。
営業メンバー5人に対して、アカウントプランニングを3ヶ月間、試験導入しました。
まず、重点顧客10社をピックアップ。 ・過去の購入履歴を深掘り ・決裁構造を分析 ・提案の“空白地帯（ホワイトスペース）”を洗い出し
そのうえで、週1回のミーティングで戦略をレビュー＆修正。
すると…数字が、劇的に変わりました。
✅ 商談の平均単価：28％アップ ✅ 新規提案率：前期比145％ ✅ ミドル層営業の商談創出数：1.8倍に！
特に注目すべきは、営業メンバーの“力の差”が縮まり始めたことです。
今まではできる人しか掴んでなかった仮説や情報が、チーム内で共有されるようになり、“勝ちパターン”が社内に定着していったんです。
アカウントプランニングを成功させるためのポイントは3つ。
① 管理職が“対話と問い”でセッションを主導すること ② 戦略レビューを“ルーチン化”すること ③ KPIそのものではなく、“KPIを生む構造”に注目すること
この3つを押さえれば、営業組織は「短期数字に追われる体質」から脱却し、
「中長期の売上資産を設計する組織」に変わっていきます。
いかがでしたか？
営業チームを“戦略型”に進化させたいなら、アカウントプランニングは最初に導入すべき仕組みです。
あなたの会社にも、まだまだ掘り起こせる“売上資産”が眠っています。
その資産を見つけ、育て、積み上げていく仕組み──それが、アカウントプランニングです。「うちの営業も導入できるかも」と思った方は、ぜひコメント欄でご相談ください。
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