営業の本質を理解していないと営業が上手くいかない時代
- 社長の大学★長谷川博之
- 2025年1月31日
- 読了時間: 4分
営業の現場では、数値化された目標やKPIが成功の指標とされることが多いですが、それだけでは語り尽くせない「人間らしさ」や「感性」の要素が、営業活動には大きく影響を与えています。営業は単なるスキルやテクニックの集積ではなく、相手の心を動かす「人と人との関係性」を構築することが求められる仕事です。そこで今日は、「押し引きのバランス」と「感覚的な判断」の重要性についてわかりやすく解説します。
営業活動には、相反する要素が常に存在します。
それは「押すべき時」と「引くべき時」の判断です。顧客とのコミュニケーションでは、時には強く提案を押し出すことが必要ですが、他方で、相手のニーズや感情を敏感に読み取り、控えめに引くタイミングを見極めることも同様に重要です。このバランスを完璧に取るのは難しく、科学的な説明や証明が容易ではありません。
営業のセミナーやビジネス本では、クロージングのテクニックや効率的なアプローチ法が中心に扱われることが多いですが、こうした技術だけでは本当の成功は得られません。営業における数値化されたKPIは確かに重要ですが、それだけでは顧客との信頼関係を構築することはできません。顧客が求めているもの、考えていることを深く理解し、それに応じた柔軟な対応が求められます。そして、これこそが営業活動における「人間らしさ」の部分であり、AIには代替できない私たち営業マンの強みです。
顧客が伝える要望やニーズは、必ずしも彼ら自身が求めているもののすべてではありません。むしろ、顧客自身が何を本当に欲しているのかを明確に理解していないことも多々あります。こうした状況で大切なのは、顧客が発する言葉の裏にある本音や感情を読み取る力です。これには、相手の表情や声のトーン、さらには微細な態度の変化に注意を払い、相手が何を感じているかを敏感にキャッチする感覚が必要です。
その一方で、営業活動における「タイミングを見極める力」も欠かせません。
「押し」のタイミングでは、顧客に自信を持って提案を押し通す必要があります。しかし、顧客が何かに迷っていると感じた場合や、少し距離を置きたい様子が見られた時は、「引く」ことが必要です。ここで重要なのは、単に提案をやめるのではなく、相手のペースに合わせて、最適なタイミングで再アプローチする柔軟さです。営業の成功は、このような「押し引き」のバランスを上手に保つことにかかっています。
また、営業活動には「忍耐力」も非常に重要です。
特に長期的なプロジェクトや、顧客との信頼を時間をかけて築く必要がある場合には、すぐに結果を求めすぎると逆効果になることがあります。顧客の意思決定が遅れることや、何度も交渉を重ねなければならない状況も珍しくありません。こうした場合でも、焦らずにじっくりと顧客に寄り添い続けることで、最終的には「この人なら信頼できる」と思われるようになります。このように、結果を急ぐのではなく、長期的な信頼関係を築くことが営業の本質です。
「営業の本質は人間性」にあります。
もちろん、スキルや数字の重要性を否定するわけではありません。これらは営業活動を効率的に進め、結果を出すための必要な要素です。しかし、それだけでは顧客の心を動かし、長期的な信頼を勝ち取ることはできません。営業マンとしての成功の鍵は、顧客と「人として」どう向き合うかです。営業活動においては、相手の気持ちや立場を理解し、共感することが最も大切なのです。
最後に、営業は単なる「販売行為」ではなく、顧客との「人間関係を深める仕事」であることを忘れてはいけません。製品やサービスの売り込みはその一部に過ぎず、最終的には「この人から買いたい」と顧客に思わせる信頼関係が重要です。スキルや数字を追い求めることも大切ですが、顧客との信頼を築くための「人間らしさ」や「感覚」を大切にしながら、日々の営業活動に取り組んでいきましょう。 新人・若手営業マンのバイブル『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！
営業マンの課題を解決するトピックが458個あります。
ひとつのトピックは60秒以内で読むことができます。
●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。
●社長の大学LINE公式アカウント！ 経営に関する質問ができます！ フォローはこちら！
コメント