営業は移動が9割?!違います。勝つ人だけが使う「移動設計術」

社長の大学★長谷川博之
9月22日
読了時間: 5分

移動7時間30分、仕事は90分。 ――これ、最悪のスケジューリングに見えますよね？でも、実は“正解”になることがあります。

営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルタントの長谷川博之です。営業コンサルティングを9000回以上、クライアントへの売上貢献は累計100億円以上です。また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。 9,000回以上の現場支援で、移動の“損益分岐”を数字で見抜く方法を磨いてきました。そこで今日は【移動をコストから投資に変える方法】を “方程式”でわかりやすく解説します。

最後に、明日から使える《移動最適化チェックリスト10》もご紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

結論からいきます。移動時間の善し悪しは“感覚”ではなく“数式”で判定できます。私はこれを【移動ROI（Return on Itinerary）】と呼んでいます。

移動ROIの公式は… 移動ROI＝期待売上（万円）×受注確度（0〜1）×LTV係数（1〜3）　　　　　×関係構築価値（0.5〜2）÷総移動時間（時間）

このスコアが… ✅️50以上であれば、即GO ✅️20〜49であれば、オンラインや訪問集約を検討 ✅️19以下であれば、別手段に切り替え

――こんな基準で判断します。

先日の県外出張。仕事90分に対して移動7時間30分。普通なら“非効率”の烙印。でもその商談は単価1,000万円級×確度高め。さらに“次につながるキーマン紹介”が期待できる案件でした。結果――移動は“投資”でした。

遠出は環境が変わってアイデアが閃きやすく、ストレス解消にもなる。つまり、『時間』だけでなく『価値』も運んでいるんです。

一方で、現代の営業では“移動”が依然として重いテーマ。特に地方営業は移動距離が長く、1日4時間以上移動に費やす人も珍しくない。年間200日働けば800時間。丸々“100日分の労働時間”を移動に乗せてる人もいます。問題は“移動が多いこと”そのものではなく“非効率な移動”が成果を食い潰すことです。

ありがちな非効率はこの3つ。

①遠すぎる 移動距離の割に案件価値が小さい

②順番がバラバラ ルート設計が甘く無駄が多い

③移動中が空白 移動時間を価値創出に変えていない

結果どうなるか。 ■訪問件数が減り、売上機会が目減り ■遅延で信用低下、満足度ダウン ■移動疲れで提案クオリティが落ちる ■交通費・宿泊費・人件費が膨張そして、　売上減→人員圧縮→離職→ブランド低下という悪循環が始まります。

“移動してる感”は仕事をした気にさせてくれます。けど、“達成感”と“成果”は別物。 リングに立ってないシャドーボクシングで勝てる試合はありません。

では、“非効率な移動”を“利益が残る移動”に変える実務です。今日は5ステップでいきます。

ステップ1 初回は“原則オンライン”で確度を測る

見込売上が10万円級なら当然オンライン推奨。 1,000万円級でも初回はオンラインでBANTやSCOTSMANを軽く当て、『確度・意思決定構造・実行時期・競合状況』を見極める。 “現地は2回目以降、濃い打ち合わせに投資する”のが鉄則です。

ステップ2 移動ROIで“行く・行かない・集約する”を即決

先ほどの式に数字を入れます。例1：10万円案件・確度0.4・LTV1.0・関係価値0.8・移動2時間 → 10×0.4×1.0×0.8÷2＝1.6 → オンライン／メールで十分。例2：1,000万円案件・確度0.6・LTV1.2・関係価値1.5・移動7.5時間 → 1000×0.6×1.2×1.5÷7.5＝144 → 即GO。数式にすると、感情に引っ張られません。」

ステップ3 ルート最適化“3層設計”

層A：確実に会うべき核案件（ROI高／意思決定者同席） 層B：同エリアで“面”を取る補完案件（紹介狙い・商談深耕） 層C：移動近接の“布石”案件（短面談・次回オンライン誘導） “1日の中でA→B→Cの順”に並べる。 地図ベースで時系列に線を引き、逆走をゼロに。

ステップ4 移動中を“価値時間”に変えるチェック（抜粋）

□インバウンド準備（事前に『議事メモ雛形』を共有） □提案の“冒頭30秒”を3パターン録音して磨く □同行者がいれば“ロープレ2往復” □直前の競合レビュー（勝ち筋3点・落とし穴3点） □帰路は3分振り返り音声→文字起こし→CRM即貼り」

ステップ5 ツールは“軽く＆一貫”

CRMで“確度・単価・LTV・関係価値”を1レコードで管理。地図×カレンダーで“距離と時間”を同時設計。オンライン会議は“初回”と“中間確認”に固定。 “全員が同じ絵を見て同じ言葉で判断する” ――これが効率の土台です。

実際の現場で、『オンライン初回→移動ROI→ルート3層』に切り替えただけで、 月の対面件数は微増、受注単価は1.6倍、移動費は20〜30％減になった例は珍しくありません。“量より質、でも質を担保するための設計”がポイントです。

“関係構築価値って主観じゃないですか？”という質問をよくされます。 ――たしかに。なので私は0.5・1.0・2.0の三段階にしています。

✅️0.5：会わなくても進む

✅️1.0：会えば進む

✅️2.0：会わないと進まない（紹介・役員同席・見学必須など）迷ったら“1.0”。　　　　ブレません。

１日のモデルも紹介します。 08:30-09:00　ルート最終確認＆“冒頭30秒”練習 09:00-10:00　A案件オンライン（初回 or 中間確認） 10:30-12:00　A案件対面（意思決定者同席） 12:00-13:00　ランチ＆要点メモ→CRM 13:15-14:00　B案件対面（深耕） 14:30-15:00　C案件クイック面談→次回オンライン予約 15:30-16:00　車内ロープレ／反論潰し更新 16:30-17:30　A案件フォロー提案書ドラフト 17:30-18:00　3分音声ふりかえり→CRM」