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営業アポが取れない本当の理由｜数じゃなく「設計力」で成果が激変する3ステップ

「アポイント獲得にこんな悩み、ありませんか？」

✅️何十件もメール送ってるのに、全然返信が来ない… ✅️もうリストが尽きました…。 　次どこに送ればいいのか分かりません… ✅️正直、心が折れそうです…



こうした状態、放っておくとどうなると思いますか？

アポが取れない → 成果が出ない → 自信を失う → 焼畑営業で精神がすり減る…。 気づけば営業としてのキャリアに限界を感じて、 最悪、離職…という流れになりかねません。



でももし、このアポイントの悩みが解決できたら？

✅️無理せず自然に相手から 　「話を聞いてみたい」と言ってもらえる ✅️毎日送るメールの数を減らしても、返信率が上がる ✅️精神的にも余裕を持って営業活動ができるようになる



そうなったら、めちゃくちゃ楽だと思いませんか？

…ですよね？

営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。

営業コンサルタントとして、これまで9000回以上の営業支援を行い、 クライアントへの売上貢献額は100億円以上です。 また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。

今日は、「アポが取れない営業マンがやってしまいがちなNG行動」と 「成果を出す営業設計の3ステップ」について、具体的に解説します！

実は、アポが取れない原因は “下手だから”じゃないんです。

根性が足りないわけでも、リストが悪いわけでもない。

「営業は、数じゃなく設計力」

これが本質なんです。



知らずに感情や思いつきで動いていると、どれだけ行動しても成果が出ず、

心がすり減っていくだけ。

でも、逆に“人間心理と仕組み”に沿って行動すれば、

無理せず自然にアポイントが獲得できるんです。


では、その方法を公開します。 ポイントは全部で3つあります。



営業とは、お願いではなく「価値の提案」です。

そしてその第一歩は、相手の心理を理解し、適切な順序で接触することです。 つまり、行動量の前に「思考の精度」が問われているのです。



見知らぬ営業メールが届いたとき、相手の脳内では 「この人は私にとって有益か？無関係か？」という無意識の選別が行われます。 人間の脳は1日に約3万回の意思決定をしており、その大半が “直感”や“既視感”による自動思考です。


つまり、第一印象で「ノイズ」認定された営業メールは、 たとえ内容が良くても読まれません。

ここで営業に必要なのが、「ザイアンスの法則（単純接触効果）」と 「認知バイアス」の理解です。



■接触頻度が増えると、相手は好意を持ちやすくなる

■先に価値を提供されると返報性で返信したくなる

■損失回避の心理を刺激されると情報を見逃せない



このような“人間心理の法則”を無視して、 「初回メールでアポをお願いする」というのは、

サッカーで言えば試合開始直後にロングシュートを打つようなもの。

まずは“パスを回す”ところから始めるべきです。



営業活動をしていると、つい忘れてしまう視点があります。

それは、「相手は、こちらの存在を全く知らない」という前提です。

多くの若手営業はこの前提をすっ飛ばし、

「当社に興味ありませんか？お時間ください」と迫ります。



しかし、それは顧客にとって“唐突で一方的な要求”にしか見えません。

重要なのは、営業活動のステップを以下のように再設計することです。



　認知：「存在を知ってもらう」

　関心：「なんか良さそうだな」と思ってもらう

　信頼：「この人、話しても良さそう」と感じてもらう

　接触：「じゃあ少し話してみようか」と思ってもらう



この4ステップをすっ飛ばして、いきなりアポを狙っても、信頼も関係性もゼロ。

スルーされて当然なのです。



それでは、どうすればアポ獲得率を劇的に高められるのでしょうか？

カギは、「感情に頼らず、仕組みと心理法則で設計すること」です。



ステップ①純粋なお役立ち情報を届ける

最初のアプローチは、「お願い」ではなく「価値提供」から始めます。 例えば「【2025年版】御社業界で使える補助金一覧まとめ」 「他社で成功したDX導入事例集」など、見返りを求めずに相手の役に立つ情報を 届けます。これは信頼残高を積み上げる行為です。



ステップ②接触頻度を“意図的に設計”する

月1回の定期配信でも構いません。

重要なのは、「存在を忘れさせない接触設計」。

接触の間隔が長いと、心理的距離は再びゼロに戻ります。

「週1のライトなコラム」「不定期の業界速報」「四半期ごとの事例集PDF」など、

コンテンツを使い分けましょう。



ステップ③「軽量な一歩」から誘導する

返信があった場合、いきなり「30分MTGをください」ではなく、

「10分だけ情報交換しませんか？」「5分だけ、お時間ください」など、

“軽い一歩”で誘導します。

これにより、相手の心理的負担を減らし、「いいですよ」と返事をもらいやすくなります。



ステップ④アポ獲得の仕組みをチームで持つ

営業成果を属人化しないために、マネジャーが整備すべきものは以下です。


1.お役立ちメールテンプレートと成功事例のストック

2.社内に眠る情報資産のデータベース化

3.顧客反応のログ管理と接触履歴の見える化

4.返信→10分商談の動線テンプレートの標準化


こうしたナレッジを共通化すれば、誰でも成果を出せる“仕組み営業”が成立します。 「根性」ではなく「設計力」でアポ率を上げる時代なのです。



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