最近、若手営業マンと接していると、会社紹介はできるが自己紹介をできない人が多いことに気づいた。そこで今日は、営業に於ける自己紹介についてわかりやすく解説する。
そもそも、自己紹介をしない営業マンも数多くいる。
せいぜい名刺交換をした際、会社名と名前を伝える程度。初めての訪問の時は名刺交換をしたら、いきなり会社紹介をするケースがほとんどだ。私の経験から、自己紹介はことのほか重要だ！よく考えてみれば、顧客の目の前にいるのに、会社の紹介はするものの自分の紹介はしないというのは可笑しな話です。
自己紹介が重要な理由は、初対面の時の印象が残りやすいからだ。
これを心理学で「初頭効果」と言うが、第一印象を変えることは難しいということだ。大袈裟な言い方をすれば、初対面の印象がその後の人間関係を決めると言っても過言ではない。そこで重要なのが「自己紹介」だ。
営業マンの第一印象が、商品やサービス、会社の印象を決める。
好印象ならば、商品・サービス・会社も好印象になる。一方、悪印象ならば、商品・サービス・会社も悪印象になる。つまり、営業マンと商品・サービス・会社は連動しているということだ。
営業マンは「会社の顔」と言われるが、会社を代表して顧客と接する。
その接し方如何によっては、良く思われたり、悪く思われたりするということだ。
では、自己紹介で何を話せばいいのだろうか？
ポイントは5つあるので紹介する。
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1.自己紹介は3～5分におさめる
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人が集中して話を聞ける時間は3～5分といわれている。
できれば、「1分バージョン」「3分バージョン」「5分バージョン」を用意しておくといい。
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2.インパクトのある内容にする
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会社名、役職、名前をだけ伝えても印象に残らないので、インパクトが重要。
たとえば、「私は入社3年間は営業成績が最下位でした。理由はお客様のご要望を引き出せていなかったからです。そのことに気づいてからはお客様の話を傾聴できるようになり、最下位からトップ営業マンになりました。だから、どん底の人の気持はよくわかります」。
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3.共感できる内容を盛り込む
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人は共感をすることで、相手に親しみを感じる。
親しみを感じてもらえば、短時間で距離が縮まります。多くの人が共感しやすい話題としては、苦労話や失敗談などが最適だ。
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4.一方的に話さない
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一方的に話す自己紹介は、退屈で印象に残らない。
ポイントは、会話ができるように話を振ること。つまり、「会話すること」を意識することが重要だ。
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5.自己紹介シートの活用
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口頭での自己紹介が苦手な営業マンや時間の確保が難しい場合は、自己紹介シートを使うのも一つの方法。
自己紹介シートとは、A4版の用紙に「笑顔の顔写真」「名前」「年齢」「会社名」「所属部署」「肩書」「出身地」「出身学校」「生年月日」「血液型」「星座」「干支」「趣味」「特技」「好きなこと、好きなもの」「資格」「仕事の経験」「仕事に対する想い（ミッションなど）」を、箇条書きやひと言で記載するのではなく、なるべく具体的に記載するといい。
このように、自己紹介には5つのポイントがあるが、ベテラン営業マンでもできない人がほとんどだ…。
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