営業マン必見！顧客ランク付け4つの視点

社長の大学★長谷川博之
2024年12月11日
読了時間: 3分

「魚を与えるのではなく、魚の釣り方を教えよ」ということわざがあるように、顧客一人ひとりのニーズに合わせた営業活動こそが、長期的な関係構築、ひいては安定的な収益へと繋がります。しかし、限られた時間とリソースの中で、すべての顧客に同じだけの労力をかけていては、非効率なばかりか、真に重要な顧客を見逃してしまう可能性も。そこで今日は、中小企業の営業マンに向けて、顧客を正しく分類し、それぞれのタイプに最適なアプローチを行うための実践的なノウハウをわかりやすく解説します。

「お客様は神様です」という言葉は、顧客を大切にするという精神を表す上で重要ですが、現実的には、すべての顧客に同じだけの時間と労力をかけることは不可能です。むしろ、限られたリソースを最大限に活用するためには、顧客をその重要度や特性に応じて分類し、それぞれに最適な営業戦略を立てることが重要になります。では、顧客分類を行う主なメリットはなんでしょうか？

①時間と労力を本当に重要な顧客に集中投下できます。

②ニーズに合わせた営業活動は、顧客満足度を高め、成約率の向上に繋がります。

③長期的な関係構築を促進し、顧客一人ひとりから得られる収益を最大化できます。

④分類に基づいたセグメント配信など、より効果的なマーケティング活動が可能になります。

一番難しいのは、顧客をどのような切り口で分類するのかです。

■「新規顧客」「リピーター」「休眠顧客」での分類 ・新規顧客

まだ取引実績のない顧客に対しては、商品の認知度向上、初回購入促進のキャンペーンなどが有効です。

・リピーター 継続的に購入してくれる顧客に対しては、顧客満足度を高め、さらなる購買を促進するためのロイヤルティプログラムやアップセル・クロスセルなどが効果的です。

・休眠顧客

一度でも購入経験はあるものの、現在は取引のない顧客に対しては、再購入を促すための施策、ニーズを再確認するためのアンケートなどが有効です。

■売上貢献度での分類

・プラチナ顧客