先日、スマホに見知らぬ人から着信がありました。
私から電話をしましたが相手は出ません。
しばらく経つと、電話がかかってきました。
大手IT系企業からです。
電話をかけてきだ営業パーソンは、大変なミスを犯していました。
そこで今日は、営業のミスの実態をわかりやすく解説します。
「その後、○○○のご検討はいかがでしょうか？」と尋ねられましたが、
何のことやらさっぱりわかりません。
「何の検討の事でしょうか？」と質問すると、
「○○○の法人向けサービスの件なのですが…」と。
そう言われて思い出しました！
かれこれ、1年以上前に法人向けサービスの資料請求をしました。
その後、特にアプローチはありませんでしたが、メルマガが頻繁に届いていました。
さらに、この企業が主催のオンラインセミナーにも参加したことがあるような気がします。
それ以外は接触はありません。
つまり、1回の資料請求、1回のセミナー参加、メルマガ購読だけの付き合いです。
電話番号は、恐らく資料請求した時、フォームに入力したのでしょう。
そんなことすら憶えていません…。
そういえば、もう10年以上前にソフトバンクの代理店主催の
iPhoneセミナーに参加したことがあります。
このセミナーは、iPhoneの機能や利便性を伝えて、新規契約者を獲得するのが目的でした。
私は急いでいたので、受付の人に「iPhoneを購入します」と言って、
名刺を渡して会場を後にしました。
それから3～4ヶ月後、ソフトバンクの代理店から電話がかかってきました。
今回のケースと同じです！
「その後、iPhoneのご検討はいかがでしょうか？」
私の頭の中は「？？？」。
セミナー後、連絡がまったくなかったので、近所のソフトバンクで購入してしまいました。
この2つのケースは、いずれも私がアクションを起こしました。
前者は、興味があったので資料請求をしました。
後者は、購入しますとはっきり意思表示をしました。
両方とも、完全に営業ミスです。
私が急いでいたとはいえ、翌日にでも電話をくれていれば、すぐに契約しました。
いつまで経っても連絡がなかったので、近所のソフトバンクで購入したというだけです。
前者の場合は、資料を請求した直後にアプローチしない限り、
話が前に進むことはまずありません。
そもそも、営業のシナリオが間違っています。
1年以上前に資料請求があった人に、今更電話をかけること自体お門違いです。
百歩譲って、もし電話をするとすれば…、
昨年5月に〇〇の資料請求をして頂きました。
その節は大変ありがとうございました。
今回昨年のプランに加えて〇〇のような新機能をプラスいたしました。
この機能は非常に高い評価を頂いておりますので、
改めて資料をメールさせていただくか、
オンラインでご説明させていただきたいと思います。
オンラインで、デモを見ていただいた方が短時間で理解できますので、
オンラインでの打ち合わせをおすめします。いかがでしょうか。
こんな感じのトークスクリプトになります。
最初のアプローチから時間が経過して見込客に対して、
再度案件化する目的のシナリオです。
私の経験から、大手の場合は営業プロセスと営業のタイミングを
間違っているケースが時々あります。
「何で今頃になってからアプローチしてくるんだろう」といった感じです。
見込客にとっては、資料請求した時が一番ホットな時です。
その時にしっかりとアプローチしない限り、挽回は難しくなりますので注意してください。
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