心理学を使った最強テレアポ戦略！
- 社長の大学★長谷川博之
- 3月17日
- 読了時間: 4分
「テレアポで全然アポイントが取れない…」 「話を聞いてもらえずにすぐ切られる…」 「条件を伝えた瞬間、興味をなくされる…」
こんな悩み、あなたにもありませんか？
このままでは、 ・アポが取れず、商談の機会を失う ・成果が出ず、営業に自信をなくす ・上司からのプレッシャーが増してストレスがたまる
結果、営業が嫌になり、成績がどんどん悪化してしまいます。
でも、安心してください！
もしこの悩みが解決できたら、
✅アポイント獲得率が劇的に向上する
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そんな未来が手に入るとしたら、知りたくないですか？
こんにちは。 営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。 営業コンサルタントとして、数々の企業の売上向上に貢献してきました。 これまでに9000回以上の営業コンサルティングを行い、 クライアントの売上貢献額は100億円以上です！
営業職において、アポイントを獲得する能力は、成功への扉を開く鍵と言えます。しかし、多くの営業マンが、正しい戦略を知らないがゆえに貴重なチャンスを逃しているのが現実です。
そこで今日は「心理学を活用してテレアポの成果を劇的に変える方法」 を具体的に解説します！
まずは一般的なアポイント獲得プロセスで、
設備機械商社がデモ機の貸し出しをする事例です。
1.デモ機の無料貸し出しを提案する。
2.設置場所や電源など、条件を詳しく説明する。
3.条件がクリアできた場合のみアポイントを獲得する。
一見、論理的なアプローチに思えますが、この流れには重大な欠陥があります。 それは、「アポイントを獲得する前に条件を提示してしまう」ことです。 この時点で顧客は、「条件を満たすのが難しい」場合、話は進みません。 結果、せっかくの提案が無駄になり、アポイントの機会を失うケースが頻発します。
一方、成功する営業マンは、以下のようなアプローチを行います。
1.デモ機の無料貸し出しを提案する。
2.アポイントをまず確定させる。
3.設置場所や条件を説明する。
この方法のポイントは、アポ獲得を最優先することです。 条件の説明を後回しにすることで、顧客は一度「約束」した事実に基づき、 条件をクリアしようとする傾向が生まれます。 これを「コミットメントの原理」と呼びます。
心理学の研究によると、人間は一度何かを約束すると、その約束を守ろうと努力します。 アポイントを先に取ることで、顧客は「次のステップに進む」という意識が強まり、 多少の条件をクリアするための行動を起こす可能性が高くなります。
例えば、以下の会話例を比較してみましょう。
まずは失敗する営業マンの例です。
営業マン「デモ機を無料で貸し出します。 ただし、設置場所が必要で、近くに電源も必要です。
条件を満たせますか？」
顧 客「うーん、条件を整えるのが難しそうですね。少し考えさせてください。」
このアプローチでは、顧客が条件を整える意欲を持たないため、話が先に進みません。
次は、成功する営業マンの例です。
営業マン「デモ機を無料でお貸しします！とても好評な製品なので、 ぜひ体験いただきたいです。 来週の火曜日10時にお持ちしますがいかがでしょうか？」
顧 客「来週の火曜日なら空いています。」
営業マン「ありがとうございます！いくつか設置に関する条件がありますので、 詳細を確認させていただきます。」
このようにアポイントを先に取ることで、顧客の心理的ハードルを下げ、 前向きな行動を引き出すことができます。
中小企業の営業チームがこの戦略を活用するには、 以下のステップを実践すると良いでしょう。
①営業チーム全員で「アポを先に取る」ためのトークスクリプトを作成し、標準化します。 具体例をもとに、成功率の高い言い回しを盛り込みましょう。
②トークスクリプトを活用したロールプレイングを定期的に実施します。 これにより、営業マンのスキル向上と自信を育むことができます。
③アポイント獲得率を測定し、チーム内で共有することで、 全体のモチベーションを高めます。
④「コミットメントの原理」や「顧客心理」を学ぶミニ勉強会開催し、 知識として定着させます。
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