先日、わずか7時間の間におもしろい体験をしました。
この日は県外出張で、1社はあと2ヶ月後に迫ったコンサルティング契約満了の件です。
1年の契約が終了するのですが、再契約のための提案にお伺いしました。
今までの総括から課題を抽出して、その課題を解決するための提案をさせていただきました。
このクライアントの社長にとって、満足のいく結果ではなかったようですが、1年後、2年後のことを考えれば、決して悪くない結果だと私は思っていました。
というのも、目標は未達でしたが、超大手企業のグループ会社の仕事を受注したからです。
1回の取り引きで終わるような話ではないので、将来的に考えれば、優良企業との取り引きが成立したと喜んでいました。
このほかにも、数社と取り引きが成立したのですが、残念ながら社長は満足していません…。
ここに、私と大きなズレが生じていました。
それでも商談を進めていくと、再契約の方向で合意しました。
2社目も同じく県外の企業で、コンサルティングを導入して7ヶ月が経過していました。
新規開拓のコンサルティングだったのですが、数多くの案件化には成功しましたが、受注はこれからといった感じでした。
まだ、十分な成果が出ていなかったので、この時点で再契約のプランを話のはどうかと思ったのですが、意外にも社長は長いスパンで考えていました。 新規開拓は、わずか1年で成果が出るとは思っていなかったようで、新規開拓のスキル習得と仕組みを社内に構築できるのは、相当な時間がかかると覚悟していたようです…。
短期で成果を求める人、成果が出るにはある程度の期間がかかると考えている人など、経営者にもいろいろなタイプがいます。
一般的に、短期で成果を求める経営者しかいないと思われますが、そうではありません。
もう10年近く前のことになりますが、ある経営者からこんなことを言われました。
「簡単に売れるような指導はしないでほしいんだよ。できるけ苦労して売れるようにしてくれよな！」と。
一瞬、私の頭の中に「？」がグルグルと回っていました。というのも、すぐに成果を出した方が経営者に喜ばれると思っていたからです。
この経営者は稀なのかもしれませんが、短期で成果が出るものは、誰でも簡単に真似できるということです。
つまり、すぐにコピーされます。
ところが、時間をかけて成果を出したものは、簡単には真似できません。
私の勘は、2社共はずれてしまいました。
勘といっても、単なる私の思い込みです。
思い込みが強いと、大きなビジネスチャンスを逃してしまうこともあります。
思い込みを回避するには、二者択一の考えをやめて、どちらに転んでも対応できるようにシミュレーションすることが大切だと再認識しました。
よく考えればわかることなのですが、人間はどうしても、「自分の都合のいい方」「自分が考えている方」だけをシミュレーションしてしまいます。
そして、思い込みを回避するもうひとつの方法は、クライアント先の社長や決裁者と定期的に会い、コンサルティングを受けている社員の様子や目標の達成度を確認することが重要です。
社長も社員と一緒にコンサルティングを受けているのであれば、こういったことをする必要はありませんが、そうでなければ絶対に行うべきです。
思い込みなどなく、あらゆる事態を想定して対応できるようになればベストでしょうが、これはなかなか難しいことです。
ですから、年に何回かこのような失敗を経験をすることによって、失敗しないための解決策を考えるのとも言えます。
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