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担当者営業は30万円止まり、経営層営業は2000万円！その理由を公開


『また30万円の案件か…』 そうため息をついたのは、中堅営業マンのCさん。

彼は真面目で努力家。でも、この3年間ずっと、小口案件ばかりです。



一方、入社わずか2年目のDさんは、 先月2000万円の大型案件を受注しました。



同じ会社、同じ商品を売っているのに ――なぜ、こんなに差がつくのでしょうか？



答えはシンプルです。 Cさんは“担当者レベル”にしかアプローチしていない。 Dさんは“経営層”にアプローチしている。



私は20年間で1000社以上の営業現場を見てきました。 その中で確信していることがあります。

大型案件を獲得する営業マンは、例外なく 『どうやって経営層案件を捻出するか』という明確な答えを持っているんです。



現実を直視しましょう。

担当者にアプローチしても、大型案件はほぼ決まりません。 なぜなら――担当者の決裁権限は、多くても20万円程度。 5万円以下というケースも珍しくないからです。



一方、経営層や役員との商談は、状況が一変します。 経営全体を見ている立場だからこそ、決裁金額は桁違いに大きくなる。



私のクライアントで調査したデータがあります。

担当者経由の平均受注額は30万円

経営層経由は、なんと480万円！



さらに重要なのは受注確率。

担当者案件の成約率は23％

経営層案件は驚異の67％！



この数字が示すのは明白です。

大型案件を狙うなら、経営層営業は避けて通れないということです。



営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。 9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です。

また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。



でも…多くの営業マンは経営層営業を避けます。

私が直接指導した500名以上の営業マンに聞いた“本音”はこうです。



・怖い

・何を話せばいいかわからない

・アポが取れない



たしかに経営者は多忙で、会える時間も限られています。

でも実は――これこそが最大のチャンスなんです。

なぜなら、競合の95％が同じ理由で経営層を避けているから。 ここに挑戦するだけで、一気に差別化できるんです。



実際の事例を紹介します。

ある営業マンは社長との商談で、いきなりこう切り出しました。 『弊社の商品は業界No.1で…』 結果は――たった5分で打ち切られました。



一方、成功した営業マンはこう切り出しました。 『御社の売上が前年比15％増の中で、利益率が3％下がっている要因について、 　同業他社の事例から仮説があります』



この差が、勝敗を分けるんです。

経営層営業の鉄則 ――それは商品ではなく経営課題から入ることです。




では、具体的にどうすれば経営層にリーチできるのか？ 私が“月3000万円プレイヤー”に教えている『即実践3ステップ』を紹介します。



ステップ1：30分でできる経営者研究法

まず、相手企業のIR情報・プレスリリース・社長ブログを過去6ヶ月分チェック。 売上・利益の推移や人員動向から課題を推測します。 例：『人手不足で残業代が増加 → 業務効率化に関心あり』

これに15分。 次に業界動向を調べ、同業他社と比較してポジションを把握。これも15分。 合計30分で“経営者の関心事”が見えてきます。



ステップ2：アポ取得率78％の魔法の一言

弊社クライアントが実証済みのフレーズです。

『○○業界の生産性向上について、御社と同規模の××社で年間2000万円のコスト削減を実現した事例があります。15分だけお時間をいただけませんか？』

ポイントは――① 具体的な数字② 同業他社事例③ 短時間の約束

この3つを入れることで、アポ取得率は78％を記録しました。



ステップ3：経営者の心を掴む商談の進め方

商談の基本フローは3ステップ。 『課題の共有 → 解決策の提示 → 投資対効果の算出』です。

開始5分で課題を言わせること。 『まさにその通りです』と経営者に言わせることがゴール。

そして解決策は必ず数字で。 『年間○○万円の効果』『投資回収期間○ヶ月』 ――経営者は感情ではなく数字で判断します。


さらに単発提案で終わらせず、 『3年間のパートナーシップ』を前提にロードマップを提示します。 例：1年目で基盤整備、2年目で本格展開、3年目で完全自立。 こうすることで、大型かつ長期案件に自然と発展するんです。」



CさんとDさんの違いは才能ではありません。 どこにアプローチするか――その一点です。



担当者に留まれば30万円。 経営層に挑めば2000万円。

あなたはどちらを選びますか？



もし大型案件を獲りたいなら、 今日ご紹介した『3ステップ』をまず一つ実践してください。


経営層営業に踏み出した瞬間 ――あなたの営業人生は、大きく変わります。



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