最近はめっきり減った「飛び込み営業」。今や巷では昭和の営業方法と言われていますが、実際は地道に飛び込み営業を行っている企業は、思っている以上に多くあります。そこで今日は、飛び込み営業についてわかりやすく解説します。
先日、長男のアパートに行ったところ、日曜の夜9時を回っているというのに、ノックの音が聞こえました。時間にして5分程度でしたが、長男はドアを半分開けて何やら話をしています。話が終わり、長男が戻ってきたので、「何だった？」と聞いたら、「セールス」と一言。
何と、飛び込み営業です…。根性があるといいうか、世間知らずというか、適当な言葉がみつかりませんでした…。おまけに、若くて可愛い営業ウーマンだったそうです。
この営業ウーマンが扱っている商品は、ネット関係のサービスです。月額5,600円で今よりもネットが速くなるという話だったそうです。怪しい感じです。長男はアパート住まいなので、灯りのついている部屋を狙って飛び込み営業をしているのでしょう。夜の飛び込み営業の常識です。
ワンルームのアパートですから、どう考えても若い男性のひとり暮らしです。日中は留守が多いので、飛び込みをやるなら夜7時以降です。若い男性ですから、夜9時に飛び込み営業をやってもクレームにならないと思っているのでしょう。ここがポイントです。
当社はコロナ禍前、定期的に飛び込み営業を行っていました。毎月、同じ企業に飛び込み営業をするのですが、1回目は不審者を見るような目で見られます…。見ず知らずの人がいきなり訪問するのですから、当たり前の話です。2回目も同じような反応です。
ところが3回目当たりから、定期的に訪問するのを理解するようで、徐々に反応は良くなっていきます。ターニングポイントは5～6回目の訪問です。最初は不審者を見るような目だったものが、「いつもありがとうございます」と言われるようになります。訪問の際は、ニュースレターなどのお役立ち情報をお持ちします。
私が経験した中で最高だったのは、6回目の訪問の時、受付の女性にニュースレターを渡し、「社長にお渡しください」と伝えました。そうしたところこの女性が、「ちょと待ってください。先程まで社長がいたような気がしますから呼んで来ます」と言って、奥に消えていきました。しばらくすると、「残念ながら、もう外出していました」と…。社長にお会いすることはできませんでしたが、この女性の気遣いが嬉しかったのを今でも憶えています。
このような経験を何度もしていますが、飛び込み営業のポイントは、1回や2回飛び込んでも意味がないということです。最低6回飛び込んで、ようやく顔馴染みになる程度です。それ以降が本当の勝負です。
先日、ある経営者からこんな話を聞きました。この経営者は女性で、基本的には飛び込み営業は、玄関でお断りしているそうです。ですが、過去に7回も飛び込みした営業マンがいたました。さすがに7回目に飛び込みで来た時は、玄関を入るなり「待ってましたよ」と、即商品を購入したそうです。最後は、根負けです。
かつては、このようなケースもよくあったと思いますが、今は根負けする前に、警察に通報されそうです。難しい時代になりました。「一生懸命」と「しつこい」は紙一重です。受け取り方によっては、どちらにも転びます。飛び込み営業をやっている営業マンは注意してください。
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