top of page
検索

見積り提出で受注率を劇的に上げる4つのポイント！


「見積りを出してもなぜか受注できない…」

「相見積もりになると、なぜかいつも負ける…」

「見積書の出し方と受注率に関係があるなんて思っていない…」



こんな悩み、ありませんか？



もしこのまま何も変えなければ、

✔ いつまでも価格競争に巻き込まれる

✔ せっかく商談がうまく進んでいても、最後で失注する

✔ 受注率が低いままで、営業成績が伸び悩む



こんな状況になってしまいます。



でも、もし見積書の提示方法を変えるだけで…

✅ 価格競争に巻き込まれずに受注できる

✅ 見積もりの段階でお客様が納得し、契約につながる

✅ 受注率が大幅にアップする



こうなったら嬉しくないですか？



営業の大学・株式会社リンケージМ.Iコンサルティングの長谷川博之です。

営業コンサルタントとして数々の企業の売上を向上させてきました。

9000回以上の営業コンサルティングとクライアントへの売上貢献額は100億円以上です！



そこで今日は 『受注率を劇的に上げる見積書の提示方法4つのポイント』 を解説します！



営業活動において、見積書の提示は単なる価格交渉のステップではありません。

むしろ、見積書の提示方法ひとつで成約率が大きく変わる、営業の要ともいえる

重要な場面です。

しかし、多くの営業マンや営業マネージャーが「見積書を出しても受注につながらない」

と悩むのも事実です。



見積書提示の成功ポイントは4つあります。



1.見積書の意図を説明する

見積書をただ相手に渡すだけでは不十分です。

「これが御社のニーズに最適です」という具体的な理由を説明することで、

提案に説得力を持たせる必要があります。


たとえば、「このプランは、〇〇様が抱えている△△という課題を解決するために

最適だと考え、ご提案いたします」と伝えます。顧客は、自分たちの課題をしっかりと

理解してもらっていると感じれば、提案に対して前向きになります。

また、「単なる価格の提示」から「課題解決の提案」へと、見積書の価値を一段引き上げる

ことができます。



2.選択肢を提示する

一つのプランだけを提示するのではなく、複数の選択肢を用意することで、

顧客に「選ぶ自由」を与えます。

たとえば、次のように、「Aプランはコストを抑えつつ基本的なニーズを満たすプラン、

Bプランは追加オプションを含み、より多くの課題解決を可能にするプランです」。

この方法により、顧客は「提示された選択肢の中から選ぶ」という心境になり、心理的な抵抗感が減少します。

一方的に「買うか買わないか」を迫られるよりも、選択肢を提示された方が、購入を決断

しやすくなります。



3.心理的ハードルを下げる言葉を添える

顧客が購入に踏み切れない理由のひとつに、「この価格で失敗したらどうしよう」という

不安があります。この心理的ハードルを和らげるためには、見積書に安心感を与える一言

を添えましょう。

例えば、次のようなフレーズが効果的です。

「価格についてご納得いただけない場合は、ぜひご相談ください」。

このような言葉は、顧客に「交渉の余地がある」と感じさせ、初期段階での拒絶を回避します。結果として、商談がさらに進展する可能性が高まります。



4.有効期限を明確にする

見積書には有効期限を明示することで、顧客に行動を促します。

「急がせる」というよりも、「決定の後押し」をする意図で設定するのがポイントです。

例えば「この見積書は〇月〇日まで有効です」。有効期限を設定することで、顧客は期限を意識して検討を進めるようになります。また、相手の決断を待たずに商談が先延ばしになるリスクも軽減できます。



ここで、具体的な成功例と失敗例を見てみましょう。



まずは成功例です。

顧客が新しいシステム導入を検討している場合、顧客が抱える「運用コスト削減」という

課題を明確にヒアリングします。そして、見積書に「基本プラン（低コスト）」と「拡張プラン（長期的な利益）」の2つを提示します。見積書に「価格が納得いかなければお気軽にご相談ください」と添えます。

結果、顧客は「自分に最適な選択肢を見つけられた」と感じ、契約に至る可能性が高まります。



次は失敗例です。

顧客が競合他社と比較検討中の場合、顧客の課題を十分に聞き出さないまま、定型的な

見積書を提示するケースが多々あります。その結果、複数のプランを用意せず、単一の

価格を提示したり、心理的負担を和らげる言葉が記載されていません。

結果、顧客は他社との比較材料が不足し、最終的に競合から購入することになります。



これらのポイントを取り入れるには、まず自社の見積書を見直すことから始めましょう。



☑顧客の課題に基づいた具体的な提案を含んでいるか

☑複数の選択肢を提示しているか

☑顧客の不安を和らげる配慮があるか

☑有効期限が設定されているか



これらを改善するだけで、見積書の効果は大きく変わります。




新人・若手営業マンのバイブル『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！

営業マンの課題を解決するトピックが479個あります。

ひとつのトピックは60秒以内で読むことができます。


●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。


●YouTube「営業の大学チャンネル」の登録はこちら。


●社長の大学LINE公式アカウント！ 営業に関する質問ができます！ フォローはこちら！

コメント

bottom of page